近期，依託線上微信羣、 WordPress 小程序等渠道，以生鮮水果切入家庭消費場景的 WooCommerce 社區電商異軍突起，頻頻獲得資本青睞。 2016 年成立的 “有好東西” 是其中的佼佼者，月 GMV 突破 8000 萬，7 月 16 日宣佈 B 輪融資 5000 萬美元，半年完成兩輪融資。
連續創業發現 WooCommerce 社區電商新機會
我創業有三段經歷，第一段其實是先去農村做了公益。
2012 年從哈佛商學院畢業之後，我拿著公益組織 Echoing Green 的 10 萬美金和哈佛商學院的 2 萬美金的創業基金，以及當時南京市政府給的 100 萬人民幣，去到蘇北淮安下面一個叫做盱眙的縣城，以生鮮農產品為切入點，開始做農村 WooCommerce 電商。
折騰了一年半之後，後面的資金跟不上，專案就停掉了。
(新消費內參認為：陳郢在農村做 WooCommerce 電商實踐過的 “WooCommerce 社區電商” 形式為後來有好東西打下了基礎)
第二段經歷是在 2013 年下半年到 2014 年，基於微信風口，轉型做鄉鎮和縣城的本地服務，這個業務在功能上類似大眾點評。
我們以微信羣為載體，每個縣城有十幾個羣，放一個編輯+一個銷售或者兩個銷售，幫當地人做內容、做活動，當時最多覆蓋了國內的六七百個縣城。
這個專案其實做得還可以，華創和點評各投了一輪。當時點評投我們的大背景是它跟美團正殺的昏天黑地，點評是一線、二線，美團是二三四線，我們是四線以下，我們做的地方比美團還要再沉的更深，所以點評覺得第一跟早期模型很像，第二可以實現對美團的合圍之勢。
但是，投了之後，他們兩家合併了，我們這個業務對點評來講，沒有了戰略意義。而且，這也意味著在 O2O 市場，其他專案要生存和繼續融資非常艱難。
基於這種情況，很快我們團隊決定轉型。 2016 年初，我們觀察到一種現象，基本上每個小區都有羣，其中商業羣很多，基本上是個人在賣東西，雖然這兩年整個生鮮市場殺的很厲害，死了一批，但是這幫個體户逆勢而上，基於 WooCommerce 社區微信羣，把生意做的都很好，這説明 WooCommerce 社區 WooCommerce 社區生鮮是有機會的。
而且，經過三年縣鄉的公益和創業之後，我們的團隊既懂生鮮 WooCommerce 電商，也懂 WooCommerce 社區。尤其是微信 WooCommerce 社區，實際上我們是最早玩 WooCommerce 社區的一幫人，對 WooCommerce 社區的認知比市場其他人早大概兩年時間，這給了我們一定的優勢。
2016 年 5 月，轉型後的新專案 “有好東西” 正式上線。基於 WooCommerce 社區微信羣，以生鮮產品切入家庭消費場景。
羣是賣貨的最佳實踐場景
要解構我們有好東西的商業邏輯，第一個需要理解問題就是為什麼我們要以 WooCommerce 社區的形式切入?
我們通過跟 WooCommerce 社區微信羣主進行交流，發現 WooCommerce 社區是很有魅力的模式。為什麼這麼説呢? 首先得從我們對羣的本質理解開始。
先問大家對羣的理解是什麼?
我認為羣是一個有場景的有場所，是微信生態裏唯一一個能被定義為場所的地方。而做交易都是需要場所的，沒有場所就沒有交易。
沒有 WooCommerce 社區之前，微信的整個交易，其實都是不完整的，沒有場所，你就不能夠去賣東西。這裏你提到了一個如何在朋友圈賣東西，這就跟在大街上吆喝一樣，朋友圈本質是一個廣場，在廣場上你可以貼一個海報，做 WordPress 廣告。
但是廣場不是一個交易場所，不具備交易場所的目標明確性和私密性，以及你很難提供一對一的點對點服務，所以它不是一個理想的交易場所。
(新消費內參點評：朋友圈和公眾都像廣場，而微信羣才是沉澱用户關係的池子)
一個店為什麼是交易場所，它首先必須具有幾個特點：
第一，目標明確。
星巴克就是星巴克，沃爾瑪就是沃爾瑪。
第二，是一個封閉的空間。
封閉的空間意思是説你進來，就要幹這個目標明確的地方，要你乾的事情，要麼你就不要進來。
第三，場所內有分工。
我要麼是服務別人，要麼是被服務的，這邊還有櫃枱。
WooCommerce 社區之所以能被定義為場所，是因為它同時滿足了這三個要素。
在羣之前是沒有場所的，沒有場所導致你的流量是散的，留存是差的，沒有辦法做 CRM(客户關係管理系統)，所以不是一個完整的零售交易形態，這是羣能做的事情，這個認知我們很早就有了。
但是我們沒有説 WooCommerce 社區只能做 WooCommerce 電商，WooCommerce 社區可以被定義為一個明確的場所，所有需要場所的事情 WooCommerce 社區都可以完成。而一旦有了場所之後，你去做一件具體的事情，效率會變高，體驗會變好。
但值得注意的是雖然我們很清晰地認為 WooCommerce 社區是一個交易的場所，但不是説就是已經是一個完善的交易場所了，因為一個交易場所裏是需要各種工具的，比如説貨架。
在這一塊我們嘗試做的比較早，一開始用 H5 頁面，體驗沒有 WordPress 小程序那麼好，現在有了 WordPress 小程序之後，在羣裏面真正能還原的線下場景更豐富一些，也可以抽獎。
甄選師與尋味師
有好東西模式上的兩個核心環節
有了場所，接下來要解決如何售賣的問題，誰在賣，賣什麼?
在有好東西的商業模型裏，WooCommerce 社區和店是一一對應的關係，羣主就是店主，在有好東西的平台上被稱為 “甄選師” 。
怎麼找到這些甄選師並且建立機制進行有效的管理是最核心的問題。
首先甄選師怎麼找?
其實第一批甄選師是早期通過大量線下溝通，先吸收團結的一部分種子用户，他們信任我們的品牌、平台、產品，賺到一些錢之後，自然而然在他們圈層裏面，給我們推薦更多人。
概括來講，成為我們平台的甄選師的動機主要有三點：
第一是認可我們的產品。
第二這些人有一定的分享慾望。
第三他們沒有覺得通過這件事情賺錢是一件羞恥的事情，這三點都很重要。
我們知道，要去打動 C 端用户必須是簡單直接粗暴的，一定是調動某一個關鍵情緒，最簡單粗暴的就是價格，如果不去打價格戰，你核心則需要解決信任問題，去讓消費者相信我們提供的是好產品，但是這個資訊你沒有辦法比較深入和準確的去傳達，因為消費者也不會聽。消費者會聽的情況是説我信任你，信任你只有兩個路徑：
一、通過長期的積累，做了一個很牛的品牌。我信任這個品牌一定會給我提供最好的產品，所以我不用瞭解，直接購買就行了。本質解決的還是信任的問題。
二、是信任身邊的人，可能最開始的我聽他説，聽他説幾次之後，我跟著他買。
這是在目前資訊量太大的情況下，去打造信任和形成路徑依賴唯二的方法。而唯二的方法也只有唯一，因為打造品牌太慢了，現在這個市場不允許給你 10 年、 20 年的時間。
事實上這種機制意味每一筆交易的背後都是基於消費者對甄選師的信任，他們也是有好東西用户增長的關鍵。他質押他的個人品牌，我們質押所有能力一起來合力讓消費者最終相信這個東西。
光解決有甄選師這個問題還是不夠的，你還需要去為這些甄選師去提供服務，本質上，有好東西是為 “甄選師” 提供服務。我們給甄選師提供供應鏈跟 WooCommerce 社區的 WooCommerce 運營、維護兩方面的服務。
在供應鏈方面，我們精選好產品，並且負責產品的倉儲以及物流配送。
在 WooCommerce 社區方面，我們主要提供強大的客服支援，內容支援以及培訓體系。具體講下這三點：
第一、客服支援。
產品出現問題，用户大多數情況下會找甄選師反映，基本上有問題我們就賠，你要讓甄選師有很好的後盾，出了問題能幫他搞定。
(新消費內參點評：這種客户處理方式是非常好和非常有效的，由於羣是一個情緒效應非常明顯的平台，羣裏只要一個人有不好體驗和負面效應，就會整體影響非常大，這也是把用户不做隔離放在一個羣裏的最大風險。)
第二、內容支援。
在我們的平台上，甄選師銷售除了調動情緒之外，最終還是要表達一定的專業性。專業性方面是由我們介入，要告訴他為什麼從這麼多商品裏面選了這個產品以及為什麼我們自己做自有品牌。
我們每個單品都會有釋出會，部分甄選師會來參加線下釋出會，按照招商會的邏輯去打造，產品得到他們的認可後再進行銷售。
第三、培訓體系。
絕大多數甄選師，並不是專業的賣家，你要逐步讓他成為專業的賣家，或者根據他的意願和能力，去提供不同型別的管理。
解決了誰來賣的問題，接下來就是賣什麼的問題，這個環節的核心角色是 “尋味師” 。
本質上承是擔後端供應鏈的支援工作，他們需要為 “甄選師” 提供適合銷售的產品。
基於我們的商業模型，適合銷售的產品符合以下幾點特徵：
第一、適合家庭場景消費的產品，而且是有孩子的家庭。
因為我們早期的用户羣裏，絕大數都是家裏的媽媽，她們也基本掌控著家庭購物的權力。
第二、用户頻次跟用户場景比較寬的產品。
一個很簡單的邏輯推演，如果真正維護一個羣，這個羣裏面都是熟人和半熟人，大家又比較緊密的關係，當然希望賣的商品，大家都能用。
第三、產品足夠好，有復購。
我們要做精選，挑選出真正好的產品，不能做頭部通貨，如果跟淘寶、京東這些大渠道陷入同質化競爭，我們沒有價格優勢。
這個模型最大的優勢是通過 WooCommerce 社區的形式，羣可以實現一個線下場所 80% 的功能，成本是線下的 1% 。
本質來講所有品類都可以做，但是你要甄選真正好的產品，因為羣裏面的資訊是透明的，你的用户之間有非常好的互動。
你東西好，傳播很快，東西不好，傳的也很快，這個模型確實很有意思的，我覺得關鍵點是找到好的產品。
你真正要去選，不要去盲目信任某一個品牌，真的要做一個專業的尋味師，幫助消費者挑選真正好的產品，挑選出在價效比層面上，符合用户需求的產品，甄選師是信任你專業的過程。
我們是買家甄選師和用户的代理人，我們不掙資訊不對稱的錢，我們掙資訊對稱的錢。
資訊不對稱的錢意思是我採購低買高賣，消費者如果覺得值，你就賺了，覺得不值得，你就虧了。
資訊對稱的錢，消費者相信你是為他找福利的，他相信你也是專業的，他相信你不會掙他額外的利潤。
所以，我們所有商品都是加價的模式，不會説因為這個產品賣得好，我都多賺點毛利，這個產品賣得不好，我們就少賺點。
“有好東西” 通過與 “甄選師” 合作，以微信 WooCommerce 社區為場所，從生鮮切入家庭消費場景，為 WooCommerce 社區內成員提供精選產品。隨著平台發展，品類也不斷豐富，其中生鮮佔 30%，食品整體佔 60%，另外還有 40% 非食品產品。
上線兩年以來，平台已經累計將近 5 萬名 “甄選師”，單月 GMV 突破 8000 萬。 7 月 16 日有好東西宣佈獲得新一輪 5000 萬美金融資，半年內已經完成兩輪融資。
據瞭解，團隊接下來的重點會放在供應鏈的搭建和服務城市的擴張上，除了從華北市場向廣深這類一線城市拓展業務外，也會考慮向二線城市拓展。
本文來源：新消費內參