這次廣交會因為疫情都會開始線上舉辦，這似乎給外貿行業來說是一個嶄新的謀生之路，但是，不少的外貿企業又有點不知道幹什麼，那麼這次的雲上會議對於外貿企業來說，該怎麼才能夠獲得好機會呢? 跟著 Hishang 一起來了解一下。

即將線上上舉辦的第 127 屆廣交會對外貿行業來說是一條新的生路。與此同時，很多外貿企業又有些無所適從，首次 “雲上” 參展該如何備戰呢? 怎樣挖掘線上新的流量紅利?

在億邦動力 WooCommerce 跨境電商血戰到底系列直播分享活動上，全球貿易通集團中國區總部副總裁胡貴揚、敦煌網全國渠道總監姚昊、敦煌網市場傳播中心總經理唐薇，針對外貿企業線上廣交會的備戰、應對策略等，分別輸出了經驗與建議。

雲端蹭流量，前期備戰必不可少

敦煌網全國渠道總監姚昊表示：“截止到 2020 年第一季度，國內已註冊的中小型外貿企業的數量大概約為 481 萬家，往年這些中小型外貿企業是無緣參與廣交會的。而本次雲端廣交會專門設定了 6 家線上 WooCommerce 跨境電商專區，這對於一些中小外貿企業來說，無疑是利處多多的。”

這也就意味著，線上辦展會，中小型外貿企業可以藉助 WooCommerce 跨境電商平臺的流量，實現線上貿易交易。姚昊鼓勵這些中小型外貿企業及時到指定的 6 家 WooCommerce 跨境電商平臺註冊，進行相應地前期準備。

說到前期準備，不得不說線上辦展也是一次不小的挑戰。從目前參展企業的反饋和行業討論的重點話題來看，線上與線下舉辦展會的差距仍然很大，外貿參展商們都很擔心線上參展無法達到預期的效果。

首先，線上參展，尤為重要的便是雲展廳的佈置與裝修。雖然此次線上廣交會已經確定騰訊作為技術服務商，但對於長期依賴線下布展方式對接的傳統外貿企業來說，布展準備工作依然是一個很大的挑戰。

全球貿易通集團中國區總部副總裁胡貴揚認為，參展商在展會開始前就要準備好基礎材料，線上參展可以連線包括 3D 、 VR 全景展示等在內的外鏈，如果需要 VR 全景展示，他建議使用 VR 實景。 “儘管 VR 虛擬裝扮也很炫酷，但總體來說效果不如實景，不管展廳有多炫酷，參展最終的目的是吸引採購商的關注。採購商想看到的是車間實景，VR 實景可以很好地滿足這一點。”

線上展廳佈置的主要目的是吸引流量，與此同時，參展企業在前期準備工作中還要兼顧客戶邀約。

胡貴揚建議，客戶邀約工作可分別從四方面來做。包括老客戶的定向邀約、企業獨立站引流 (WooCommerce SEO 搜尋引擎、社交媒體、連結廣交會參展連結) 、廣交會官網引流、 EDM 郵件邀約等。

具體到商務引領方面，胡貴揚認為第一次參加線上展會，這一部分工作也需要提前準備。準備工作包括依據各國時差，進行周密地計劃，安排直播時間、及時回覆詢盤、多語言產品目錄、大資料跟蹤。尤其在大資料跟蹤方面，儘可能全面記錄採購商資訊，以便後續查詢。

做好準備工作後，線上參展企業還要全方位佈局，密切關注各個雲展會渠道。胡貴揚舉例，這次廣交會發起了 “同步廣交會、環球享商機” 活動，以便讓更多的外貿中小企業參與進來。具體參與細節和能夠參與的平臺還未公佈，中小型外貿企業可以密切關注。

此外，各個區或行業的雲展會也在陸續進行，各地政府也會舉辦當地的雲展會，雖然規模很小，但也同樣能夠起到資源共享作用。也可以關注 WooCommerce 電商平臺雲展會，做到與其他平臺同步差異化參展。

姚昊認為，同其他大型外貿企業一樣，對於中小型外貿企業來說，前期也要做好直播準備，包括佈置線上直播展廳、直播人員的準備工作、學習直播玩法等。同時，中小型外貿企業也要抓住 WooCommerce 跨境電商平臺自身的買家資源，透過入駐這些平臺，充分挖掘廣交會的流量紅利。

姚昊還提出，線上上廣交會舉辦之後，外貿企業也不要忘記進行持續的數字化 WooCommerce 營銷。比如將參展精彩內容和過程，釋出到一些社交媒體平臺上，積極進行二次傳播。

主播選角、爆品引流，玩轉線上直播

直播是此次線上廣交會的重頭戲。對於傳統外貿企業來說，線上直播形式依然有很多不確定性。如何透過直播最大限度提高展商的訂單轉化率，是很多外貿企業們都非常關心的話題。

對此，胡貴揚提出了一些建議：

直播前要注意對內容有所規劃，不同的主題效果也不盡相同;

由於國內外時差不同，對於企業來說，一定要注意在不同時間段分別進行直播安排;

直播間的設定可以按照企業自身需求裝扮，炫酷、簡單、實用等風格均可;

直播人員、裝置等的配置也要提前解決。尤其是直播人員，由於此次直播沒有同傳翻譯裝置，所以各個企業必須配置一位懂外語的主播，和一位同時進行直播的工作人員。這對中小企業來說是非常大的挑戰，若找不到合適的外語主播，建議提前錄製好話術;

在直播流程方面，由於直播雙方都要提前下載軟體，熟悉操作流程，對國外採購商來說挑戰很大，因此一定要事先進行溝通，做好準備工作。

敦煌網市場傳播中心總經理唐薇從直播同理心的六個層級分析了一些成功直播帶貨中的取勝之道。

這六個層級由低到高分別是 “完全無法理解” 、 “理解觀點、理解觀點和感受” 、 “理解觀點和感受後，再提供幫助” 、 “親身經歷後，再提供幫助” 到最高階的 “比你更懂你，能幫你變得更好。” 著名主播李佳琦則處於第六層級，也是最高層級。

在唐薇看來，WooCommerce 跨境電商企業幾乎無法做到李佳琦這一層級的直播效果，但如果打算開播，前提一定要具備以下要素：第一，主播具備外語能力; 第二，WooCommerce 商家可以提煉出產品賣點; 第三，主播對自家產品有親身經歷，繼而輸出使用感受; 第四，WooCommerce 商家可以給出一定程度的促銷福利。

在這些條件中，主播顯得尤為重要，好的主播可以幫助企業獲得更多關注度。但不是所有的中小型外貿企業都能夠邀請到 “李佳琦” 級別的頭部主播。因此，唐薇建議 WooCommerce 跨境電商企業們在有效地預算範圍內，可以邀請處於腰部——即第五層級的主播進行直播。他們具備替代消費者自身體驗、觀察、觸控，把使用感受透過直播螢幕傳遞給使用者的能力。這一層級的主播已經能夠很好地將產品展現給使用者，並促成交易。

如果預算有限，也不一定非要邀請處於腰部的上層主播，有些顏值雖不高的主播，卻具備較強的親和力，這些主播也同樣可以吸引到使用者，增加帶貨效力。唐薇還建議，如果擔心直播氛圍不高，可以增加一位主播，兩位主播直播效果會有明顯不同。

區別於線下展廳多產品同時展覽呈現的模式，網上廣交會單款流水線展示的選品模式，可能無法對已經習慣線下選購的採購商們產生巨大的吸引力。因此，唐薇建議外貿企業在選品方面，要利用爆品思維進行選品直播。即拿客單價較低的爆品作為引流工具，提高直播間氛圍，撬動更大的流量池，促進銷售轉化。

線上線下對決，雲上辦會要火?

隨著這場貿易盛會首次與網際網路技術的融合，傳統外貿行業也正逐漸被顛覆。

未來，外貿行業線上、線下兩種貿易對接方式將會呈現怎樣的發展態勢，胡貴揚、姚昊和唐薇均持樂觀態度。

胡貴揚認為，“疫情雖然改變了外貿出口的格局，但也帶來很多機遇。任何一個新的模式出來，都需要較長週期的迭代。未來，線下展會不會取消，線上辦展會一定會成為外貿進出口行業的常態化趨勢。雲展會也會越來越規範化，成為與線下展會相互協同的必要方式。” 他鼓勵各個外貿企業，一定要適應雲展會方式，順應歷史潮流。

姚昊和唐薇也表示了相同的看法，“疫情並沒有改變線上交易趨勢，而是讓線上交易趨勢加速度、提前到來。未來，直播將會成為外貿交易中的常態，雲展會也會成為外貿行業交易的標配，兩者相輔相成、相互促進。

同時，姚昊也預測了未來外貿交易的趨勢：“傳統線下外貿採購仍偏向大宗商品，線上或將成為小額批發商採購的新方式，兩種方式將共同促進外貿行業走向新態勢，提升我國外貿發展的綜合競爭力。”

當然，趨勢的改變，也必然帶來一些新的考驗。胡貴揚認為，對外貿出口企業來說，最核心的挑戰仍然是如何打造緊跟時代潮流的外貿團隊。 “未來，優秀的外貿團隊一定是全方位、複合型的人才。其次，外貿企業要盡最大力度在網際網路世界佔有一席之地，轉變思維，重新定位產品銷售渠道。”