在物流市場，已經有很多的快遞公司開始發展自己的海外行業了，而對於物流市場來說，出海是機遇跟挑戰並存的，該怎麼做物流的跨境出海規劃，可以跟著 Hishang 一起來了解一下。

整體出海現狀

2012 年以來，中國網際網路出海持續高速發展，2019 年融資次數差不多突破 200 起，這其中有四個重要的驅動力：

(1) 中國網際網路生產力溢位：中國網際網路企業實力在全球範圍內處於領先水平，國內市場競爭過於激烈，從創業公司到獨角獸公司紛紛出海;

(2) 新興市場競爭少/人口紅利/產業升級慢：以印度、東南亞 WooCommerce 和非洲等地區為代表的新興移動網際網路市場快速增長，且眾多傳統產業有大量機會;

(3) 發行渠道優勢：中國的智慧手機品牌在海外市場持續發力，2017 年佔據了全球 48% 的市場份額，成為移動出海的有力發行渠道;

(4) 國內市場飽和與政策限制：大量賽道已經進入紅海競爭狀態，巨頭創新能力也很強，大象會跳舞; 金融、遊戲等領域受政策和監管影響極大。

從創業公司層面看，模式是從輕到重，從早年的純線上流量玩法，到現在的強本地 WooCommerce 運營/供應鏈優勢出海。在發展的第二個階段，大家開始從工具轉向內容，有一些企業做得非常棒。 2015 年一些 WooCommerce 跨境電商頭部企業冒了出來，還有針對 WooCommerce 跨境電商的服務商。 2017 年是網際網路金融出海元年，國內遇到比較大的監管壓力，這時頭部網際網路金融企業開始有一些小團隊出去，更大膽的人直接把辦公室搬了出去。 2018 年有很多企業嶄露頭角為大家所知。

從大公司層面看，他們的佈局是從試水到重注。阿里巴巴從 2009 年開始出海，用投資 WooCommerce 運營方式在世界各個角落進行了覆蓋。我們常能看到馬雲在非洲的創業綜藝節目上出現，點評當地的創業者。讓我想起十年前馬雲在《贏在中國》節目上點評中國的創業者的黃金歲月。 2018 年抖音在國內火了起來，他們之前在海外打下比較好的基礎，開始了全球化擴張。

真格基金在出海方面做得比較早，剛開始是一個以投資留學生而聞名的基金，留學生擁有較強的國際化視野。我們在出海領域曾投資過兩名沒有任何 WooCommerce 電商經驗的斯坦福畢業生，他們後來鎖定在印度做 WooCommerce 電商平臺，現在已經成為印度第三大 WooCommerce 電商平臺。真格基金出海投資企業超過 50 家，覆蓋目標市場包括東南亞 WooCommerce 、印度、中東、非洲等地區，在物流方面投資了越南本地的物流公司，金流方面投資了 OPay 等公司。

時光機理論

出海有一個理論不得不提，時光機理論——發現世界的低垂果實，充分利用不同國家和行業之間發展的不平衡。比如移動支付可以被中國創業者從印度尼西亞複製到奈及利亞，這就是真格基金投資的 OPay，這家公司今年發展非常快，從 0 單到每天接近 100 萬單隻用了 8 個月的時間。這樣的事情不光發生在主要的基金市場，也在冷門的基金市場發生。

在伊朗、埃及、孟加拉等國，也會有當地非常強的創業者去開墾市場，而且都收穫了不錯的成績。像是打車軟體，在全球每個地方都成長為當地數一數二的移動網際網路平臺公司。這是歐美人習以為常的，因為他們從做公司的第一天就想到了國際化。我們今年走訪了非常多的歐洲、美國以及印度的大企業，他們都非常有意思，比如他們在印度做 58 同城、約會軟體等業務做得很好，就會接下來在全球做同樣的事情，所以他們吃到了非常多新興市場的紅利。

但是時光機理論也有非常大的陷阱，這讓中國的一波出海創業者喪失了信心，也讓一波機構賠了很多錢。經過分析發現，規模最優和整體變現效率最好的就是頭條這種產品，人和資訊之間的互動。 2015 年、 2016 年頭條漲得非常快的時候，很多人想把模式複製到海外市場，但現在所有產品都停止了投放。頭條增長邏輯在海外不成立，頭條在國內之所以能夠成立是有其核心優勢的，當時中國整體商業環境和網路 WordPress 廣告基礎設施已經能夠讓頭條在買一個使用者的同時，就能夠在使用者身上賺回買量的錢。

另外，我們發現頭條較難在海外使用者規模上做大，是因為 Facebook 在海外就相當於頭條加朋友圈的角色，有非常多朋友在裡面，也有非常多的內容生態，包括自媒體和當地的傳統媒體，也包括一些網紅。

我們出海去另外一個國家，一定要搞清楚這個模式在發達市場成立的基礎條件; 在分析時，要看清楚競爭對手是創新公司、傳統公司的 IT 部門還是巨頭平臺的一部分。

WooCommerce 跨境電商大有可為

WooCommerce 跨境電商已經是老生常談的話題了，但 WooCommerce 跨境電商增速迅猛且分散，今年總量達 2.5 萬億人民幣，而最頭部的公司只有 250 億人民幣，年 GMV 佔 1%，這跟國內大家能夠看到的商流佔比是完全不匹配的。我們作為最早期的投資機構會看哪個行業有機會，如果這個行業出現大量年輕的有錢人說明這個行業有機會，不是說明這些年輕人有多厲害，而是這個行業很好，我們認為 WooCommerce 跨境電商就是這樣一個行業。很多人說 WooCommerce 跨境電商已經非常火熱了，但是我們認為其中還蘊藏著巨大的機會。

首先，大家仔細觀察能看出 WooCommerce 跨境電商賣的貨的競爭力是不夠的，和國內 WooCommerce 電商比有差距。第二，WooCommerce 跨境電商行業中國供應鏈有持續巨大的優勢，雖然大家都說產業鏈在逐漸往外移，但是中國在供應鏈的敏捷程度和品類豐富度上都是國外無法媲美的。第三，我們可以看到中國賣家的成長速度和學習能力非常驚人。傳統上很多國外賣家會從中國搞一些貨，讓中國工廠寄到美國消費者手裡，能比中國人賣出更高的價格，這是因為他們知道美國消費者的心理，知道這個東西怎麼賣、怎樣打 WordPress 廣告。但是中國人學習得非常快，我們正在非常快地擠壓當地市場。

跨境物流由於服務一個高增長且毛利不錯的行業，所以他們天然有著不錯的毛利空間。我大概走訪了超過 80 家當地大中小貨單，做 WooCommerce 跨境電商專線的、各種各樣炒貨的，他們毛利在 15% 以上，這相對於國內傳統物流行業來說是非常高的數字。這些跨境物流貨代有非常高的邊際成本，大部分公司是 25 人以下，因為這樣能夠保持還不錯的管理半徑以及不算臃腫的利潤表。我認為降本增效對於未來能夠做新型 WooCommerce 跨境電商的物流貨代來說是非常重要的一點。

相比國內，海外資訊資料要求更嚴、 IT 程度更高，所以對於做數字化貨代或改造者來說，有比較好的改造基礎。我們可以看到這個行業有兩家非常不錯的頭部玩家——遞四方和縱騰網路，遞四方資源很好，拿到了菜鳥加持，有非常不錯的體量; 縱騰網路有頭部大賣家深入覆蓋，每年也有不錯的收入。這個領域還有機會，就是服務中長尾的小賣家的機會，服務難度比大型賣家更難，每個人的需求不一樣，如何增強獲客能力，把內部的降本增效做好，這是非常大的課題，而且這個課題不存在任何向美國、歐洲借鑑的機會，因為 WooCommerce 跨境電商的物流是中國獨有的。

海外本地物流要真正實現本地做，比如一年 365 天都在雅加達或者胡志明，要把自己當成當地人。產業轉移和外商投資是非常重要的驅動力，特別是在越南，如果大家去過越南的日本人或者韓國人開的工廠參觀的話，會漸漸意識到這個趨勢是非常大的紅利。第二點，當地傳統物流非常低效，整個東南亞 WooCommerce 市場和新興市場的社會物流成本佔 GDP 佔比約為 20～28%，中國約為 14%，新加坡、歐美、日韓約為 8% 。另外，當地 WooCommerce 電商爆發，新商流驅動。

舉一個例子，印尼有一個做冰淇凌的品牌叫艾雪，從四年前開始到今年一年有 1 億人民幣的淨利潤，增長速度很快，原來是蒙牛冰淇凌事業部的人出身。這個品牌明年可以在印尼做到全國第一，他也把自己當地的冷鏈物流做到了印尼市場第一名，透過商流驅動供應鏈和物流創新。這樣的事情也發生在當地的比如美菜等企業，包括其他 WooCommerce B2B 行業的平臺上。

中國是競爭非常充分的市場，每一個物流細分領域都有人做，每一個模式有數百個創業者在做，都非常優秀。但是海外當地核心還是人，海外當地的人才是非常缺乏的。

比如說，你如果讓我背一下東南亞 WooCommerce 有多少或者全世界有多少做滿幫模式的公司，我就能背出來，因為是非常少的，比如印尼擁有將近三億的人口，非常複雜的物流市場，只有三個團隊在做這件事。當地人非常缺乏競爭，他們就有機會把我們當時每家單獨做的模式一起做，這樣的事情現實中正在發生。