小編近期發現，有很多 SaaS 公司，在想都沒想好的前提下，就開始做相關的策劃了，因此，小編在這篇文章當中，跟大家詳細的講解一下做 SaaS 的創業者們，應該注意規避哪些問題。
在誰都不知道哪個坑會徹底絆倒自己之前，很多熬不起持久戰的 SaaS 公司不得不為了短期利益，開始賺快錢。
可賺快錢一時爽，但真能一直爽嗎?
很顯然，丟西瓜撿芝麻的事情每天都在發生。那麼，在 SaaS 的創業路上，我們要避過哪些坑，才能不被眼前的芝麻誘惑，真正摘到一顆大西瓜呢?
注： 在展開下面的探討前，我們需要預設一個前提。如果您的 SaaS 公司尚未到生死存亡時刻，這篇避坑指南或許對您有所幫助。可如果您的公司不賺快錢就活不下去了，那就別想著未來的西瓜了，拿上眼前的芝麻，讓公司先活下去吧。
第一坑：定製化和標準化要如何取捨?
當前很多 SaaS 公司都在定製化和標準化產品之間有過考量。雖然大家都認為做標準化產品是未來的正途，也是 SaaS 的價值所在，可並不是所有公司都有能力直接做出成熟的標準化產品。
同時，企業經營也需要賺錢。在標準化產品尚未完全上線，或是標準化產品沒有引來足夠多的客戶和現金前，如果有客戶提出了定製化需求，直接把錢擺在了眼前，企業要不要為了錢做定製化開發呢?
對此，吳昊表示：“該不該做定製化要看出於什麼目的。 如果只是看到幾筆錢就去做定製化開發，我認為這沒有必要，也是沒有前途的。”
定製化開發更像一個專案，做完一個算一個，專案經驗很難完全複製到產品中。可 SaaS 是一款產品，需要大量的技術、經驗積累。如果企業忽悠自己 “先做專案賺點錢，然後再去做產品”，在當下的市場環境裡，其實是很難成功的。
吳昊曾在《做不做定製開發?》一文中指出： “做專案肯定要被客戶牽著鼻子走，只要客戶肯出錢，自己的產品就被塗脂抹粉，今天裝貂蟬，明天裝張飛，自己的思路得不到貫徹。最終手上有一大堆不同的專案，每個專案一套 80% 相似、但又各不相同的程式碼。這些程式碼如何變成產品?”
在他看來：“如果是為了打磨產品，瞭解客戶需求去做定製化開發，在企業早期是可以的，但 SaaS 公司最後還是要做出通用化產品。”
因此， 面對定製化的問題，SaaS 企業要有自己的判斷，要知道在定製化過程中，哪些需求是通用的; 哪些可以把專案經驗用到 SaaS 產品裡; 哪些需求是假需求; 哪些需求是真的，但通用性卻很差……
這些細節不僅要和客戶溝通，SaaS 企業還要思考有沒有更好的方法解決這些問題，看看是否值得為了一筆專案費，耗費太多的精力。
當然，SaaS 企業都希望標準化產品能夠得到客戶認可，可不同客戶會有不同的個性化需求，一款標準化產品如果沒法解決客戶所有需求時，要怎麼辦呢?
對此，吳昊老師也給出相關解決方案。他認為 SaaS 公司應該對這些需求進行考量，如果是行業通用化的需求，就可以在下個版本中考慮更新迭代。可如果這個需求並不通用，這就需要企業根據自身情況來考量了。
簡單來講，不缺錢就不做，缺錢就做唄。 但最重要的是，SaaS 公司不要忘掉自己的初心，要清楚自己是來做產品的，不是來做專案的。
如果迫不得已，企業真的接了專案，也要時刻明白，“將來在產品和研發資源上是要為這個定製專案不斷付出代價的” 。
第二坑：誰說降價能讓 SaaS 更好賣?
我們都知道，C 端產品賣不出去，降價、打折就好了。
當年的網約車大戰，低廉的價格讓我們習慣了出門打滴滴。現在瑞幸又因為瘋狂補貼，閃電上市，在中國直接叫板星巴克。 再算上美團、餓了麼的外賣補貼;ofo 、摩拜的共享單車大戰……C 端市場的例子簡直不勝列舉。
可在 B 端市場，降價、補貼的作用卻有些一般。
除了當年紛享銷客與釘釘的免費大戰還能被拿出來說道以外，整個 ToB 市場幾乎找不到其他靠降價就實現瘋狂增長的案例。
吳昊曾在 SaaS 白夜行中專門探討過這個問題。
一名 SaaS 公司的 CEO 表示自己公司的產品賣不出去，需要降價。可 吳昊卻認為，一款產品如果在價值上沒問題，就不需要降價。
於是，吳昊就追問該產品降價的原因和這家企業的銷售流程。最後發現這家公司根本沒有找準決策者; 而且這家公司也沒有成型的銷售管理體系，連銷冠都是依靠原有的人情關係成單。
這家公司產品賣不出去，並非完全是價格的原因，銷售團隊的管控才是問題所在。而當前想要降價的 SaaS 企業，不妨重新思考一下： 產品賣不出去，到底是價格出了問題，還是其他環節出了問題?
如果真的要調價，吳昊也建議： “輕易不要調老版本的價格，不然會對老客戶造成不好的影響。調價要調新版本，或者進行功能和版本上的區分，這樣才能把調價的影響降到最低。”
同時他還建議，調價要有一個試行期，如果一段時間內，調價並沒有促成更多的成單，還應該把價格調回來，去找產品賣不出的其他原因。
其實我們都該清楚，ToB 市場和 ToC 市場在價格層面有很大的差異。盲目仿效 C 端的降價促銷，在 B 端未必會適用。
第三坑：為現金流做多年單等於 “吸毒”
既然聊到錢，又有一個問題擺在我們面前，即 SaaS 公司為了現金流做多年單到底好不好。 如果一家客戶想續費，a 是續費一年，b 是續費三年，您要怎麼選?
很多人會覺得，一口氣賺三年的錢多好啊，一勞永逸啊! 多年單還可以為客戶打一個深折扣，為客戶省錢。再說，客戶在產品使用期間，很難選擇其他產品，這對拉攏客戶也有好處啊。
可在吳昊來看，SaaS 公司做多年單，無異於吸毒。因為每做一個多年單，就對下一年的現金流、財務報表形成了更多壓力。
假如一家 SaaS 公司因為做多年單，今年收益暴漲，拿到了投資人的錢，明年沒那麼多客戶簽約，公司要怎麼跟投資人解釋呢?
還有，做了多年單以後，產品團隊、銷售團隊對老客戶的管理就不那麼關心了。如果一家 SaaS 公司不能及時得到客戶反饋，這對公司產品的完善直接帶來了阻礙。
企業能保證在幾年都不瞭解客戶的情況下，讓客戶續費嗎? 產品如果不能根據市場需求快速迭代，這家公司要怎麼拉新? 公司價值何在呢?
很多歐美國家的 SaaS 產品更喜歡按月賣，這樣使用者有問題可以隨時反饋，企業也會因為客戶隨時有可能棄用，而被推著前進，不斷完善產品。
不過，就中國的市場環境而言，SaaS 產品按月賣還不現實。
吳昊認為：“因為我們的成交大多需要銷售介入，按月賣銷售提成沒法算，銷售與售後服務/CSM 的工作邊界也不清晰; 而且國內同質化產品競爭激烈，誰都想賣多年佔住客戶，按月賣很容易造成客戶流失。”
可即便如此，吳昊仍然不建議 SaaS 產品賣多年單，只建議賣一年。 SaaS 按年收費可以促使客戶成功部門，想辦法調動公司內部的研發、實施、服務資源，真正讓客戶用好。
只有這樣，SaaS 公司才能將客戶利益與廠商的部門、員工利益能直接捆綁，真正用產品價值的提升引導客戶續費。
從淺層次看，這只是 SaaS 收費方式的討論，可從深層次講，這關係到 SaaS 公司商業模式的改進。
如果 SaaS 公司只看重眼前芝麻大的利益，很可能會因為賺了一時快錢，從而失去整個未來。