ShopClues 可以说是印度版的拼多多了，在本文中，Hishang 来跟大家分享婴喜爱关于印度拼多多的一些崛起跟梦碎的过程，也让大家能够了解到 WooCommerce 跨境电商的相关发展。

2013 年 7 月的一个早晨，ShopClues 古尔冈的办公室里弥漫著一种令人不安的平静气氛。彼时员工们刚刚上班，但气氛很紧张，大家都在低声地谈论著在他们熟睡时发生的事情——他们的老板、这家 WooCommerce 电子商务市场的联合创始人 Sandeep Aggarwal 因内幕交易指控在美国被捕。

尽管与 ShopClues 的 WooCommerce 运营无关，但它引发了有关员工未来命运的问题。 这位执行长被指控在华尔街工作期间，向一位投资组合经理透露了一笔待完成的交易。Aggarwal 的妻子 Radhika 负责市场 WooCommerce 营销，Sanjay Sethi 负责 WooCommerce 运营。在接下来的几天里，他们向紧张的员工们发表了讲话，表现出了强硬的姿态。

一切似乎都在控制之中。它也别无选择。作为 B 轮融资的一部分，这家成立两年的公司刚刚从 Helion Venture Partners、Nexus Partners 和 Netprice 等公司筹集了 1000 万美元。

ShopClues 拥有一切有利条件——在非一线市场抢占先机，这一战略使他们有别于游戏中的巨头 (亚马逊和 Flipkart)，并专注于将无组织的产品带到有组织的平台上。 它的平台上已经有超过 20 万种产品，在 7500 个地点销售。它的日交易额为 2500 笔，平均订单价格为 1000 卢比 (约人民币 100 元) ，与 Flipkart 平均 2000 卢比 (约人民币 200 元) 的订单价格相比，它的表现还算不错。

但昔日潜力巨大的印度版 “拼多多”，却在随后的几年里急转直下——先是联合创始人陷入 “内幕交易” 风波，接著管理层又出现内部权力斗争，竞争的加剧中它又做出了一系列不够明智的商业抉择。

2019 年 11 月，曾经的明星潜力股、印度的第四家独角兽，最终仅以不到 8000 万美元的估值 “卖身”。

紧盯 “下沉用户”

这个故事发生在印度 WooCommerce 电子商务蓬勃发展的时候——当时互联网用户还不到 1 亿人，风险基金还在寻找下一个潜在巨头，Flipkart 也在试图弄清市场，但人们对它的认知还是一家便利的书店。亚马逊还没有参与其中。

此外，除了 Flipkart 之外，Snapdeal、FashionandYou 和 Yebhi 等 WooCommerce 电商公司是少数蓬勃发展的 WooCommerce 电商。Aggarwal 的职业生涯大部分时间是在美国度过的，他对印度市场很感兴趣，这种机遇是难以抗拒的。因此， 当其 他玩家把注意力集中在大都市时，ShopClues 决定把重点放在二线及以下的城市上——他们希望通过销售许多在这些市场不易获得的产品来获利。

基本上，从廉价的电子产品和服装，到餐具、idli 蒸锅和家具，几乎所有的商品都在商店里出售，从全国各地的小商贩处发货。 它就像亚马逊，但它迎合的是 “真正的” 印度，产品定价低至 79 卢比 (约人民币 7.9 元)。

每个人都在争夺城市的用户，因为他们利润更高，顾客的购买力也更强，但 ShopClues 当时正在做大多数公司现在正在做的事情——迎合全国 65% 的顾客。 自然而然地，小 WooCommerce 商家和非城市消费者觉得自己受到了重视，到 2014 年，ShopClues 平台上已经有了多达 35 万名合作伙伴和 100 万月度活跃用户。 通过推出 “周日跳蚤市场” 和 “周三超级省钱集市” 等活动，这家创业公司填补了大公司留下的空缺。

显然，Aggarwal 过去的优异表现无法预知他的未来，他的 “意外” 实在是不合时宜，谁也不知道他什么时候会回来。“在 Radhika 和 Sethi 向所有人发表讲话后，恐慌情绪有所缓解，但并不是所有人都信服，” 一名前员工回忆道。

尽管 Helion 资本和 Nexus 资本在一开始就支援 Aggarwal 和他的想法，但他们很清楚，Aggarwal 只能继续作为股东，仅此而已。虽然投资者对 Sethi 成为执行长不太满意，但自从 Aggarwal 推荐他之后，他们没有其他选择;Sethi 是一位技术和产品专家。Radhika 因为是 Aggarwal 的妻子，也没有被考虑。

对于 ShopClues 来说，是时候重新制定战略或投降了。2013 年 11 月，Flipkart 启动了第一轮出售 ShopClues 的谈判。但是，这家本土巨头不愿支付超过 7000 万美元的支票。

融资周期也受到影响，因为 Nexus 不愿承诺下一轮融资，最终才同意再投资 1,500-2,000 万美元，它的融资比计划晚了六个月。也是在那时，亚马逊开始进军印度市场。

“不可能同时处理这么多事情。” 一位前员工回忆道。 亚马逊已经为二线和三线城市找到了自己的供应链，凭借其无穷无尽的资金和高质量的客户体验，它成为了一个巨大的威胁。

竞争白热化

在情况变得比以前更糟之前，一切都好转了。两种状况出现了——竞争加剧，以及内部权力斗争开始变得丑陋。

在投资者的压力下，Aggarwal 后退一步，为 Sethi 和 Radhika 让路。Aggarwal 夫妇的婚姻也破裂了，所有这一切都没有得到公司投资人的支援。Aggarwal 在 2014 年年中回到公司后，向董事会宣战，他写信给董事会，提出了 WooCommerce 运营公司的建议，尽管他没有担任高管。

与此同时，亚马逊和 Flipkart 正在步步紧逼。Forrester 高阶预测分析师 SatishMeena 表示，该公司的核心业务模式正面临压力。“这个平台已经停止了演变，买家开始离开 ShopClues。现在，人们可以在 (这个) 网站上买到一件便宜的 T 恤，但如果是智慧手机，他们就会去 Flipkart 或亚马逊上买。” 他说。

如今，这两家公司主导著超过 60% 的 WooCommerce 电商市场，它们已经开始让 ShopClues 甚至 Snapdeal 变得无关紧要。一旦像亚马逊这样的大公司进入长尾市场，它就会以同样的价格提供产品。 前 ShopClues 管理层承认，“我们在技术和价格上无法与他们匹敌。 ”

投资者被这一 WooCommerce 电子商务机遇所吸引，但他们在竞争对手身上押下了更大的赌注。2015 年初，老虎环球基金领投了 ShopClues1 亿美元的融资，其估值为 3.5 亿美元。但是，它之后为 Flipkart 注入了 10 亿美元!“它的策略是支援两类不同的买家，这是明智之举。随著市场的开放，他们决定投资 Flipkart。”Meena 说。

2016 年，新加坡政府投资公司 (GIC)、老虎环球和 Nexus 等投资者又为其投入了 1 亿美元，ShopClues 由此成为独角兽。它因为是印度的第四只独角兽而登上新闻头条，当时独角兽还没有像 2019 年那样频繁出现。

但媒体并没有报道它不断增加的压力和巨额亏损。“对 GIC 来说，这显然是一种担心错过机会的心理，无论如何，这对他们来说都不算多。大约在那个时候，Snapdeal 还从加拿大安大略省教师退休金计划中筹集了 2 亿美元。”Meena 说。

矽谷虚拟孵化器 One Million by One Million 的创始人 Sramana Mitra 直言不讳地说，“2.5 亿美元的资金，抵去亏损，只能带来 3000 万美元的收入，而且绝对不能证明 10 亿美元的估值是合理的，它最多能保证 9000 万美元的估值。” 她坦率地表示，这家创业公司只是幸运地把握了时机，因此估值被高估了 10 倍。

事实上，在 2018 财年，它的营收为 27.3 亿卢比 (约人民币 2.73 亿元)，亏损则有 20.8 亿卢比 (约人民币 2.08 亿元)，自成立以来一直处于亏损状态。她补充称：“他们活跃于市场的时期，恰好与印度 WooCommerce 电子商务市场过度活跃的时期重合，他们获得了大量资金。” 她接著表示，ShopClues 的失败除了 “完全缺乏对商业基本面的关注” 外，还受到外部不健康因素的影响。 其它公司，如 FashionandYou、Yebhi 和 Askme，尽管投入了大笔资金，也都破产了。

泡沫的破裂

该公司资金充足，尽管困难重重，但与 2015 年 8% 的市场份额相比，它的表现也不算太差。这时，他们决定转向。

第一个决定是在 2017 年年中推出自有品牌，接下来是 Home Berry 的家居装饰和家具。上述前雇员表示，这明显偏离了市场策略。“没有技术、专业知识和资金，他们怎么能与大公司竞争?” 他问道。

然而，2018 年 4 月接受 TechCircle 采访时，自信的 Radhika 表示，ShopClue s5% 的收入来自自有品牌。她的目标是在 2019 财年末将这一比例提高到 20%——这个目标从来没有实现过。投资者和分析师都对此举提出了质疑。“他们要么继续低价的商品模式，要么成为一个高度成熟的品牌。两者兼得的 ‘混血儿’ 是行不通的。” 这位前雇员补充道。

Meena 认为，由于需求总是不确定的，并且需要有一个庞大的用户群，所以销售非品牌类别的自有品牌很难。他脑海中只有一个成功的例子——中国的拼多多，这家公司拥有超过 3.5 亿的庞大用户群。

相比之下，ShopClues 的月活跃用户只有 1,000 万，甚至不到 Flipkart 和亚马逊的 20%。 行业专家认为，Radhika 和 Sethi 只关心估值。这成了一种困扰，他们只关心推动商品交易总量 (GMV) 的交易数量。“所有这些只会让它们更容易受到亚马逊的攻击。ShopClues 只是想成为最便宜的 WooCommerce 电商，甚至为此能够不惜任何代价。” 一位业内人士指出。

独角兽的身份，这让两位创始人兴奋不已，该公司已经开始吹嘘，他们 “正准备超越 Flipkart”。

但实际上，公司却在暗地里寻求 “卖身”。它已经开始和所有潜在的收购方展开了磋商——Flipkart、Paytm 商城、eBay 都在其中。它与 Snapdeal 的合作则最为不幸运。

2018 年年初到年终，二者的第一轮讨论结束，当时的方案是，ShopClues 持有 10% 的股份，退出日常 WooCommerce 运营，交易的价值为 2.5 亿美元。但两位联合创始人对此并不满意，交易取消了。与 eBay 的谈判也告吹，几个月后，它又重启了与 Snapdeal 的谈判，这时候，Snapdeal 的管理层却蒙生退意。

Forrester 在 2018 年释出的一份报告显示，基于 GMV 的市场份额中，亚马逊和 Flipkart 旗鼓相当，各占 31-32%。而 ShopClues 则只占有 1.6%，落后于 Myntra、Bigbasket 甚至是挣扎中的 Snapdeal。

ShopClues 正在接近这条路的尽头，在 2019 年 10 月，它宣布了一项与新加坡 Qoo10 的交易——仅以 6000 万到 7000 万美元的估值出售——几年前，公司拒绝了 Flipkart 的这一出价，因为它相信它的价值远不止这些。

Meena 预计，新买家将采用交叉销售策略，从中国采购产品，然后在印度销售。 “他们需要吸引新用户，这是一个挑战，因为获取客户的成本非常高。他们不会花费数十亿美元。如果他们能以良好的产品吸引到一批新客户，就有机会获得较小的市场份额。” 他解释道。

2014 年，Aggarwal 创立了 Droom 公司，如今市值 5.5 亿美元。在与 ShopClues 达成交易后，Aggarwal 在领英上发表了一篇详细的博文，在 2013 年 10 月，他说他很清楚，如果他连续两年不参与进来，公司将会破产。“所以，我不在乎董事会是否欢迎我，不在乎我是否得到了报酬，不在乎我是否有正式的头衔，不在乎现在的管理层是否会因为我的工作而得到所有的荣誉。”

尽管他写道他不在乎，但他也提到，看到这 11 亿美元的资产跌至 1 亿美元以下是件痛苦的事。他说：“我看到这家公司的转化率下降了一半，没有任何电视 WordPress 广告产生任何影响，单位经济没有改善，最重要的是，没有任何新的创新或改变。”

ShopClues 的衰落可能成为 Netflix 的惊悚片的素材。除了创始人之间的争吵之外，其他一系列有问题的商业决策只是导致这场灾难的部分原因。 正如我们之前所言，这个故事不会以一个永远幸福的结局结束。