ShopClues 可以説是印度版的拼多多了，在本文中，Hishang 來跟大家分享嬰喜愛關於印度拼多多的一些崛起跟夢碎的過程，也讓大家能夠了解到 WooCommerce 跨境電商的相關發展。

2013 年 7 月的一個早晨，ShopClues 古爾岡的辦公室裏瀰漫著一種令人不安的平靜氣氛。彼時員工們剛剛上班，但氣氛很緊張，大家都在低聲地談論著在他們熟睡時發生的事情——他們的老闆、這家 WooCommerce 電子商務市場的聯合創始人 Sandeep Aggarwal 因內幕交易指控在美國被捕。

儘管與 ShopClues 的 WooCommerce 運營無關，但它引發了有關員工未來命運的問題。 這位執行長被指控在華爾街工作期間，向一位投資組合經理透露了一筆待完成的交易。 Aggarwal 的妻子 Radhika 負責市場 WooCommerce 營銷，Sanjay Sethi 負責 WooCommerce 運營。在接下來的幾天裏，他們向緊張的員工們發表了講話，表現出了強硬的姿態。

一切似乎都在控制之中。它也別無選擇。作為 B 輪融資的一部分，這家成立兩年的公司剛剛從 Helion Venture Partners 、 Nexus Partners 和 Netprice 等公司籌集了 1000 萬美元。

ShopClues 擁有一切有利條件——在非一線市場搶佔先機，這一戰略使他們有別於遊戲中的巨頭 (亞馬遜和 Flipkart)，並專注於將無組織的產品帶到有組織的平台上。 它的平台上已經有超過 20 萬種產品，在 7500 個地點銷售。它的日交易額為 2500 筆，平均訂單價格為 1000 盧比 (約人民幣 100 元) ，與 Flipkart 平均 2000 盧比 (約人民幣 200 元) 的訂單價格相比，它的表現還算不錯。

但昔日潛力巨大的印度版 “拼多多”，卻在隨後的幾年裏急轉直下——先是聯合創始人陷入 “內幕交易” 風波，接著管理層又出現內部權力鬥爭，競爭的加劇中它又做出了一系列不夠明智的商業抉擇。

2019 年 11 月，曾經的明星潛力股、印度的第四家獨角獸，最終僅以不到 8000 萬美元的估值 “賣身” 。

緊盯 “下沉用户”

這個故事發生在印度 WooCommerce 電子商務蓬勃發展的時候——當時互聯網用户還不到 1 億人，風險基金還在尋找下一個潛在巨頭，Flipkart 也在試圖弄清市場，但人們對它的認知還是一家便利的書店。亞馬遜還沒有參與其中。

此外，除了 Flipkart 之外，Snapdeal 、 FashionandYou 和 Yebhi 等 WooCommerce 電商公司是少數蓬勃發展的 WooCommerce 電商。 Aggarwal 的職業生涯大部分時間是在美國度過的，他對印度市場很感興趣，這種機遇是難以抗拒的。因此， 當其 他玩家把注意力集中在大都市時，ShopClues 決定把重點放在二線及以下的城市上——他們希望通過銷售許多在這些市場不易獲得的產品來獲利。

基本上，從廉價的電子產品和服裝，到餐具、 idli 蒸鍋和傢俱，幾乎所有的商品都在商店裏出售，從全國各地的小商販處發貨。 它就像亞馬遜，但它迎合的是 “真正的” 印度，產品定價低至 79 盧比 (約人民幣 7.9 元) 。

每個人都在爭奪城市的用户，因為他們利潤更高，顧客的購買力也更強，但 ShopClues 當時正在做大多數公司現在正在做的事情——迎合全國 65% 的顧客。 自然而然地，小 WooCommerce 商家和非城市消費者覺得自己受到了重視，到 2014 年，ShopClues 平台上已經有了多達 35 萬名合作伙伴和 100 萬月度活躍用户。 通過推出 “週日跳蚤市場” 和 “週三超級省錢集市” 等活動，這家創業公司填補了大公司留下的空缺。

顯然，Aggarwal 過去的優異表現無法預知他的未來，他的 “意外” 實在是不合時宜，誰也不知道他什麼時候會回來。 “在 Radhika 和 Sethi 向所有人發表講話後，恐慌情緒有所緩解，但並不是所有人都信服，” 一名前員工回憶道。

儘管 Helion 資本和 Nexus 資本在一開始就支援 Aggarwal 和他的想法，但他們很清楚，Aggarwal 只能繼續作為股東，僅此而已。雖然投資者對 Sethi 成為執行長不太滿意，但自從 Aggarwal 推薦他之後，他們沒有其他選擇;Sethi 是一位技術和產品專家。 Radhika 因為是 Aggarwal 的妻子，也沒有被考慮。

對於 ShopClues 來説，是時候重新制定戰略或投降了。 2013 年 11 月，Flipkart 啓動了第一輪出售 ShopClues 的談判。但是，這家本土巨頭不願支付超過 7000 萬美元的支票。

融資週期也受到影響，因為 Nexus 不願承諾下一輪融資，最終才同意再投資 1,500-2,000 萬美元，它的融資比計劃晚了六個月。也是在那時，亞馬遜開始進軍印度市場。

“不可能同時處理這麼多事情。” 一位前員工回憶道。 亞馬遜已經為二線和三線城市找到了自己的供應鏈，憑藉其無窮無盡的資金和高質量的客户體驗，它成為了一個巨大的威脅。

競爭白熱化

在情況變得比以前更糟之前，一切都好轉了。兩種狀況出現了——競爭加劇，以及內部權力鬥爭開始變得醜陋。

在投資者的壓力下，Aggarwal 後退一步，為 Sethi 和 Radhika 讓路。 Aggarwal 夫婦的婚姻也破裂了，所有這一切都沒有得到公司投資人的支援。 Aggarwal 在 2014 年年中回到公司後，向董事會宣戰，他寫信給董事會，提出了 WooCommerce 運營公司的建議，儘管他沒有擔任高管。

與此同時，亞馬遜和 Flipkart 正在步步緊逼。 Forrester 高階預測分析師 SatishMeena 表示，該公司的核心業務模式正面臨壓力。 “這個平台已經停止了演變，買家開始離開 ShopClues 。現在，人們可以在 (這個) 網站上買到一件便宜的 T 恤，但如果是智慧手機，他們就會去 Flipkart 或亞馬遜上買。” 他説。

如今，這兩家公司主導著超過 60% 的 WooCommerce 電商市場，它們已經開始讓 ShopClues 甚至 Snapdeal 變得無關緊要。一旦像亞馬遜這樣的大公司進入長尾市場，它就會以同樣的價格提供產品。 前 ShopClues 管理層承認，“我們在技術和價格上無法與他們匹敵。 ”

投資者被這一 WooCommerce 電子商務機遇所吸引，但他們在競爭對手身上押下了更大的賭注。 2015 年初，老虎環球基金領投了 ShopClues1 億美元的融資，其估值為 3.5 億美元。但是，它之後為 Flipkart 注入了 10 億美元!“它的策略是支援兩類不同的買家，這是明智之舉。隨著市場的開放，他們決定投資 Flipkart 。”Meena 説。

2016 年，新加坡政府投資公司 (GIC) 、老虎環球和 Nexus 等投資者又為其投入了 1 億美元，ShopClues 由此成為獨角獸。它因為是印度的第四隻獨角獸而登上新聞頭條，當時獨角獸還沒有像 2019 年那樣頻繁出現。

但媒體並沒有報道它不斷增加的壓力和鉅額虧損。 “對 GIC 來説，這顯然是一種擔心錯過機會的心理，無論如何，這對他們來説都不算多。大約在那個時候，Snapdeal 還從加拿大安大略省教師退休金計劃中籌集了 2 億美元。”Meena 説。

矽谷虛擬孵化器 One Million by One Million 的創始人 Sramana Mitra 直言不諱地説，“2.5 億美元的資金，抵去虧損，只能帶來 3000 萬美元的收入，而且絕對不能證明 10 億美元的估值是合理的，它最多能保證 9000 萬美元的估值。” 她坦率地表示，這家創業公司只是幸運地把握了時機，因此估值被高估了 10 倍。

事實上，在 2018 財年，它的營收為 27.3 億盧比 (約人民幣 2.73 億元)，虧損則有 20.8 億盧比 (約人民幣 2.08 億元)，自成立以來一直處於虧損狀態。她補充稱：“他們活躍於市場的時期，恰好與印度 WooCommerce 電子商務市場過度活躍的時期重合，他們獲得了大量資金。” 她接著表示，ShopClues 的失敗除了 “完全缺乏對商業基本面的關注” 外，還受到外部不健康因素的影響。 其它公司，如 FashionandYou 、 Yebhi 和 Askme，儘管投入了大筆資金，也都破產了。

泡沫的破裂

該公司資金充足，儘管困難重重，但與 2015 年 8% 的市場份額相比，它的表現也不算太差。這時，他們決定轉向。

第一個決定是在 2017 年年中推出自有品牌，接下來是 Home Berry 的家居裝飾和傢俱。上述前僱員表示，這明顯偏離了市場策略。 “沒有技術、專業知識和資金，他們怎麼能與大公司競爭?” 他問道。

然而，2018 年 4 月接受 TechCircle 採訪時，自信的 Radhika 表示，ShopClue s5% 的收入來自自有品牌。她的目標是在 2019 財年末將這一比例提高到 20%——這個目標從來沒有實現過。投資者和分析師都對此舉提出了質疑。 “他們要麼繼續低價的商品模式，要麼成為一個高度成熟的品牌。兩者兼得的 ‘混血兒’ 是行不通的。” 這位前僱員補充道。

Meena 認為，由於需求總是不確定的，並且需要有一個龐大的用户羣，所以銷售非品牌類別的自有品牌很難。他腦海中只有一個成功的例子——中國的拼多多，這家公司擁有超過 3.5 億的龐大用户羣。

相比之下，ShopClues 的月活躍用户只有 1,000 萬，甚至不到 Flipkart 和亞馬遜的 20% 。 行業專家認為，Radhika 和 Sethi 只關心估值。這成了一種困擾，他們只關心推動商品交易總量 (GMV) 的交易數量。 “所有這些只會讓它們更容易受到亞馬遜的攻擊。 ShopClues 只是想成為最便宜的 WooCommerce 電商，甚至為此能夠不惜任何代價。” 一位業內人士指出。

獨角獸的身份，這讓兩位創始人興奮不已，該公司已經開始吹噓，他們 “正準備超越 Flipkart” 。

但實際上，公司卻在暗地裏尋求 “賣身” 。它已經開始和所有潛在的收購方展開了磋商——Flipkart 、 Paytm 商城、 eBay 都在其中。它與 Snapdeal 的合作則最為不幸運。

2018 年年初到年終，二者的第一輪討論結束，當時的方案是，ShopClues 持有 10% 的股份，退出日常 WooCommerce 運營，交易的價值為 2.5 億美元。但兩位聯合創始人對此並不滿意，交易取消了。與 eBay 的談判也告吹，幾個月後，它又重啓了與 Snapdeal 的談判，這時候，Snapdeal 的管理層卻蒙生退意。

Forrester 在 2018 年釋出的一份報告顯示，基於 GMV 的市場份額中，亞馬遜和 Flipkart 旗鼓相當，各佔 31-32% 。而 ShopClues 則只佔有 1.6%，落後於 Myntra 、 Bigbasket 甚至是掙扎中的 Snapdeal 。

ShopClues 正在接近這條路的盡頭，在 2019 年 10 月，它宣佈了一項與新加坡 Qoo10 的交易——僅以 6000 萬到 7000 萬美元的估值出售——幾年前，公司拒絕了 Flipkart 的這一出價，因為它相信它的價值遠不止這些。

Meena 預計，新買家將採用交叉銷售策略，從中國採購產品，然後在印度銷售。 “他們需要吸引新用户，這是一個挑戰，因為獲取客户的成本非常高。他們不會花費數十億美元。如果他們能以良好的產品吸引到一批新客户，就有機會獲得較小的市場份額。” 他解釋道。

2014 年，Aggarwal 創立了 Droom 公司，如今市值 5.5 億美元。在與 ShopClues 達成交易後，Aggarwal 在領英上發表了一篇詳細的博文，在 2013 年 10 月，他説他很清楚，如果他連續兩年不參與進來，公司將會破產。 “所以，我不在乎董事會是否歡迎我，不在乎我是否得到了報酬，不在乎我是否有正式的頭銜，不在乎現在的管理層是否會因為我的工作而得到所有的榮譽。”

儘管他寫道他不在乎，但他也提到，看到這 11 億美元的資產跌至 1 億美元以下是件痛苦的事。他説：“我看到這家公司的轉化率下降了一半，沒有任何電視 WordPress 廣告產生任何影響，單位經濟沒有改善，最重要的是，沒有任何新的創新或改變。”

ShopClues 的衰落可能成為 Netflix 的驚悚片的素材。除了創始人之間的爭吵之外，其他一系列有問題的商業決策只是導致這場災難的部分原因。 正如我們之前所言，這個故事不會以一個永遠幸福的結局結束。