印度手机市场，一个在全球手机市场进入缓慢期时依然有一个势头强劲的市场，而中国手机厂商 Vivo 在进入印度市场后也有一个不错的势头，为何 Vivo 能够成功在印度会场上驻扎？跟著 Hishang 一起来了解一下吧。
市场调研机构 Counterpoint 资料显示，2018 年 9 月印度智慧手机市场出货量为 1.423 亿部，同比增长 14.5%，达到历史最高水平。印度智慧手机用户数量超过 4 亿，已经超越美国，成为仅次于中国的全球第二大智慧手机市场，也是全球手机制造商的兵家必争之地。
来自中国的手机巨头 vivo 过去五年里在印度取得了不错的成绩，目前正以 17% 的市场份额占据全印度市场的第三把交椅，成为印度手机市场上的一匹黑马。
在强敌环伺中，vivo 能够成功落地印度并异军突起的秘密是什么? 深入了解这家企业在当地的产品和经营策略，会发现它的成功并不偶然。
异军突起
近期，著名影星阿米尔汗出演的一部 WordPress 广告片在印度引起了不小的轰动，他扮演的父亲是个十足的手机控，即使在和家人共进早餐时也一直盯著手机萤幕看。
WordPress 广告片通过这样的一种方式，尝试告诉人们要多陪伴家人，而不是彻底成为手机的奴隶。
实际上，这是 vivo 在印度的最新 WordPress 广告宣传片，作为一家智慧手机公司却试图告诉人们放下手机，vivo 这种反其道而行之的策略，无论是从口碑上还是情感上，都取得了不错的效果。
现在 vivo 已成为印度用户最喜欢的中国手机品牌之一，市场占有率很高，并且一直以惊人的速度增长。
10 月 25 日，市场调研机构 Counterpoint 释出《2019Q3 印度手机市场份额》报告，其中智慧手机季度总出货量达 4900 万台，vivo 已经晋升为印度第三大智慧手机品牌。
线上下零售领域，vivo 的增长速度更为惊人，据 vivo 印度品牌战略总监 Nipun Marya 透露:“今年 10 月份，GFK 资料显示 vivo 已经以 23% 的资料占据了线下市场份额的第二名。”
而归纳 vivo 在印度成功的关键，都离不开其在销售层面和品牌建设层面的持续发力。
Nipun Marya 表示，vivo 的愿景是要成为一个世界一流的手机企业，根据这个愿景我们在印度制定了长期发展的品牌策略。
据他介绍，印度线下市场目前占比 65%，线上市场有 35%，所以 vivo 在刚开始进入印度的时候首先瞄准的是线下市场。
他表示，在印度销售手机，若想要进军小镇及偏远村庄，很大部分需要依赖线下实体店的布局。
基于此，vivo 就与当地零售商合作，建立服务中心，甚至开设体验店，在销售上取得了亮眼的成绩。
目前，vivo 在印度已经拥有 7 万家分销门店，其 90% 的销售额是通过这些线下渠道产生。
同时 vivo 也是印度唯一一家由公司自己经营所有售后服务中心的品牌，这与三星和小米的定位和策略非常不同。
“我们在品牌建设方面也投入了很大的资源，”Nipun Marya 指出，vivo 非常注重印度制造，在印度有建立工厂，真正做到了每一部手机都是由印度制造，在印度售卖。
在 Nipun Marya 看来，“vivo 还非常注重产品的创新度，争取做到每一个产品的创新度都做到印度第一” 。比如，X21 的屏下指纹是印度第一个屏下指纹手机，升降摄像头是印度第一款升降摄像头手机。
他表示，这是因为我们在产品领域不断追求创新，所以在消费者心里面 vivo 印度的品牌形象是具创新力的。
除去产品创新和深耕渠道，vivo 在印度市场的价格定位也十分成功，目前 vivo 在印度的高、中、低端市场都有布局。
据 vivo 印度国家公司 CEO 陈志涌介绍，在过去三四年里，vivo 大多数机型定价在 2 万卢比到 3 万卢比，折算人民币是 2000~3000 元的这个价位，可以说，vivo 一直都处于印度市场头部位置。
据他透露，目前 vivo 主要聚焦在中高阶市场，未来会进一步聚焦在 3000 以上的这个市场去拓展，继续巩固好中高阶市场的优势。
但这并不意味著完全放弃中低端市场。陈志涌表示，在 2000 元以下，vivo 也会有一些产品布局，来满足印度部分用户从功能机转智慧机的需求。
这样的结果是，vivo 在年轻人心目中占据的分量越来越重，调研显示 vivo 已经是印度年轻人选择的 Top1 、 Top2 品牌。
据悉，印度目前有 70% 的人口是在 35 岁以下，印度当前正处于一个人口快速增长的阶段，在未来几年，年轻人的占比仍将持续走高。
有分析人士认为，异军突起的 vivo 在 2019 年底甚至有可能超越三星成为印度市场第二大智慧手机品牌。
“本土化” 战略发力
今年是 vivo 进入印度的第五年。
许多人将 vivo 出色的表现归功于其强大的线下布局，因为许多印度消费者仍然不愿意在网上购买商品，它们在商店中可以直接买到 vivo 手机。
实际上，这一说法并不尽然，vivo 的崛起之所以令人瞩目，在很大程度上还得益于其极致的本土化策略。
在 Counterpoint 研究分析师 Anshika Jain 看来，本土化、品牌和创新仍然是在竞争激烈的市场 (如印度) 保持增长的关键动力。
对于如何做好本土化，陈志涌表示，本土化更多是指一种思维，语言都没那么重要，思维上面就要去跟当地人一样去思维，去思考。
毕竟，不同的市场环境之间往往存在较大的文化差异，想要在陌生市场扎根发芽，就要真正了解这个市场。
vivo 印度国家公司 CEO 陈志涌接受媒体采访
回忆起 2014 年 vivo 刚来印度的时候，陈志涌表示，团队一开始就特别尊重、接受和认同这个国家一些文化上的东西。
此外，就是打造了一支本土化的团队，包括启用当地的管理者，因为他们更理解当地的消费者、消费习惯和媒介习惯。
据介绍，vivo 已深深扎根于印度制造中去，目前已确定进一步扩大生产规模的扩建计划。
在印度开设工厂，在提高 vivo 制造能力的同时，也可以以合适的价格点和规格积极推出新产品。
据他透露，目前 vivo 在印度的工厂大概有 1 万多员工，整个销售体系里面差不多从导购员到业务员到培训师，有 4 万多个员工，创造了不少的就业机会。
还有就是帮助他们提升技能、丰富知识水平，继而培养成企业里面非常重要的本土化人才，在陈志涌看来，“这是 vivo 本土化非常重要的一环” 。
比如在印度的代理商的选择上，vivo 采取了跟国内不一样的做法，在国内 vivo 有一级代理商、二级代理商和零售商，在印度的最大变化是只有一级代理商和零售商，砍掉了二级代理商。
不过，由于印度物流、金融不发达，及现金管控的问题，所以就多了经销商这样一个层级，在印度叫 MD(Managing distributor)，主要负责分销、物流、资金，以及当地的零售商客勤维护这些工作，而不是国内说的二级代理商。
在陈志涌看来，vivo 在印度过去 5 年来取得不错的成绩，跟这种代理模式也有非常大的关系。
据他透露，vivo 现在在印度的团队本土化比例已经高达 95% 以上，而工厂因为是劳动密集型，这一比例则更高。
此外，在供应链体系的建设上，vivo 也把当地供应商企业纳入到自己的整个系统中来一起培养和扶持，包括从管理上，从选址上，从选员工上，都给予了极大的支援跟帮助。
此外，在产品和软件研发层面，vivo 也十分重视研究当地用户的本土化需求。
比如印度消费者非常喜欢自拍，希望自己的照片更亮、更白，并乐于分享在 Facebook 和 Insgram 等社交平台上。
据 vivo 印度战略洞察总监 Danish 透露，vivo 就针对印度人不同的肤色进行分类并研发了 AI 美颜功能。
此外，印度的消费者更倾向于非常多彩的产品外观，vivo 因此在产品外观设计的时候，也会在颜色和纹路方面，根据印度消费者的喜好去进行调整。
与此同时，vivo 在印度市场的成功也要归功于其企业文化在当地的成功落地和充分本土化。
据陈志涌透露，有一会大家都在推 4800 万摄像头的时候，当时 vivo 的摄像头的硬体是 1200 万，但通过软件合成就可以做成 4800 万，对外宣传我们并没有推广是 4800 万的画素。
在陈志涌看来，vivo 并不会去跟消费者去讲自己多么的本分，还是通过自己的行为、言行体现在产品和品牌沟通里面去。
在印度最受欢迎的两个 IP 是宝莱坞和板球，而板球作为一项体育运动，在印度人民心中更像是一个种信仰。
每年的 IPL(印度板球超级联赛) 赛事更像是一场全国节日狂欢，会邀请全世界最好的球手组成各自的队伍进行为期 7 周的比赛，期间每晚都会有为期 2 到 3 个小时的比赛，会有成千上万的人去现场观看比赛。
据 Nipun Marya 透露，作为 vivo 在印度提升品牌知名度的一个非常重要的手段，vivo 在进入印度的第二年就拿到了 IPL 印度最大的板球俱乐部赛事主冠名权。
据悉，在成为印度超级联赛的官方赞助商之后，vivo 在 2019 年第一季度的出货量是 2018 年同期的两倍。
此外，vivo 还聘请了宝莱坞演员 Aamir Khan(阿米尔汗) 和 Sara Ali Khan 作为其品牌形象大使，尤其是阿米尔汗强大知名度和品牌影响力让 vivo 的品牌信任度得到了巨大提升。
WooCommerce 营销在 vivo 的成功故事中起著重要作用，通过阿米尔汗和 IPL 的作用，如今 vivo 在印度消费者心智中占有十分重要的位置。
在 WooCommerce 营销及产品策略上的充分本土化，以及对于印度市场的充分了解，无疑是 vivo 在印度市场迅速崛起的主因。
从印度走向世界
在经济全球化日益加深的今天，国产手机纷纷加快了拓展海外市场的步伐，并取得了傲人的成绩。
但谈到出海，印度作为全球最大和最有潜力的市场，是无论如何都绕不开的一站。
vivo 在印度的摸索和实践，则谱写了属于中国品牌的另一个传奇故事，有助于中国手机制造商提升全球市场影响力。
这也意味著其产品方法论在海外的再一次成功落地，在其国际化站战略中具有里程碑意义。
“more local more global”，经过在印度的 5 年摸索期，vivo 如今对本土化和国际化有了一个更新的理解。
“当我们只有把本土化做得越好，你全球化才会做得越好”，在陈志涌看来，全球化不是在多少国家开展业务，而是在每一个开展了业务的国家，能够真正地做到用本土化的思维去做到本土化的文化融合和本土化的管理服务于本土化的消费者。
他也同时提到，全球化是 vivo 企业愿景里的一个重要环节，在印度的投资只是说其全球化布局中的一个阶段。
除此之外，vivo 在印尼、孟加拉国也设立了工厂，而这都是 vivo 全球化布局中的重要程序。
如果说中国手机制造商出海的关键之战是在印度展开的，那么有理由相信，vivo 今天在印度本土化、品牌和创新上的 5 年成功摸索无疑开了个好头，向世界充分展现了 “中国智造” 的魅力。