印度手機市場，一個在全球手機市場進入緩慢期時依然有一個勢頭強勁的市場，而中國手機廠商 Vivo 在進入印度市場後也有一個不錯的勢頭，為何 Vivo 能夠成功在印度會場上駐紮？跟著 Hishang 一起來了解一下吧。
市場調研機構 Counterpoint 資料顯示，2018 年 9 月印度智慧手機市場出貨量為 1.423 億部，同比增長 14.5%，達到歷史最高水平。印度智慧手機使用者數量超過 4 億，已經超越美國，成為僅次於中國的全球第二大智慧手機市場，也是全球手機制造商的兵家必爭之地。
來自中國的手機巨頭 vivo 過去五年裡在印度取得了不錯的成績，目前正以 17% 的市場份額佔據全印度市場的第三把交椅，成為印度手機市場上的一匹黑馬。
在強敵環伺中，vivo 能夠成功落地印度並異軍突起的秘密是什麼? 深入瞭解這家企業在當地的產品和經營策略，會發現它的成功並不偶然。
異軍突起
近期，著名影星阿米爾汗出演的一部 WordPress 廣告片在印度引起了不小的轟動，他扮演的父親是個十足的手機控，即使在和家人共進早餐時也一直盯著手機螢幕看。
WordPress 廣告片透過這樣的一種方式，嘗試告訴人們要多陪伴家人，而不是徹底成為手機的奴隸。
實際上，這是 vivo 在印度的最新 WordPress 廣告宣傳片，作為一家智慧手機公司卻試圖告訴人們放下手機，vivo 這種反其道而行之的策略，無論是從口碑上還是情感上，都取得了不錯的效果。
現在 vivo 已成為印度使用者最喜歡的中國手機品牌之一，市場佔有率很高，並且一直以驚人的速度增長。
10 月 25 日，市場調研機構 Counterpoint 釋出《2019Q3 印度手機市場份額》報告，其中智慧手機季度總出貨量達 4900 萬臺，vivo 已經晉升為印度第三大智慧手機品牌。
線上下零售領域，vivo 的增長速度更為驚人，據 vivo 印度品牌戰略總監 Nipun Marya 透露:“今年 10 月份，GFK 資料顯示 vivo 已經以 23% 的資料佔據了線下市場份額的第二名。”
而歸納 vivo 在印度成功的關鍵，都離不開其在銷售層面和品牌建設層面的持續發力。
Nipun Marya 表示，vivo 的願景是要成為一個世界一流的手機企業，根據這個願景我們在印度制定了長期發展的品牌策略。
據他介紹，印度線下市場目前佔比 65%，線上市場有 35%，所以 vivo 在剛開始進入印度的時候首先瞄準的是線下市場。
他表示，在印度銷售手機，若想要進軍小鎮及偏遠村莊，很大部分需要依賴線下實體店的佈局。
基於此，vivo 就與當地零售商合作，建立服務中心，甚至開設體驗店，在銷售上取得了亮眼的成績。
目前，vivo 在印度已經擁有 7 萬家分銷門店，其 90% 的銷售額是透過這些線下渠道產生。
同時 vivo 也是印度唯一一家由公司自己經營所有售後服務中心的品牌，這與三星和小米的定位和策略非常不同。
“我們在品牌建設方面也投入了很大的資源，”Nipun Marya 指出，vivo 非常注重印度製造，在印度有建立工廠，真正做到了每一部手機都是由印度製造，在印度售賣。
在 Nipun Marya 看來，“vivo 還非常注重產品的創新度，爭取做到每一個產品的創新度都做到印度第一” 。比如，X21 的屏下指紋是印度第一個屏下指紋手機，升降攝像頭是印度第一款升降攝像頭手機。
他表示，這是因為我們在產品領域不斷追求創新，所以在消費者心裡面 vivo 印度的品牌形象是具創新力的。
除去產品創新和深耕渠道，vivo 在印度市場的價格定位也十分成功，目前 vivo 在印度的高、中、低端市場都有佈局。
據 vivo 印度國家公司 CEO 陳志湧介紹，在過去三四年裡，vivo 大多數機型定價在 2 萬盧比到 3 萬盧比，折算人民幣是 2000~3000 元的這個價位，可以說，vivo 一直都處於印度市場頭部位置。
據他透露，目前 vivo 主要聚焦在中高階市場，未來會進一步聚焦在 3000 以上的這個市場去拓展，繼續鞏固好中高階市場的優勢。
但這並不意味著完全放棄中低端市場。陳志湧表示，在 2000 元以下，vivo 也會有一些產品佈局，來滿足印度部分使用者從功能機轉智慧機的需求。
這樣的結果是，vivo 在年輕人心目中佔據的分量越來越重，調研顯示 vivo 已經是印度年輕人選擇的 Top1 、 Top2 品牌。
據悉，印度目前有 70% 的人口是在 35 歲以下，印度當前正處於一個人口快速增長的階段，在未來幾年，年輕人的佔比仍將持續走高。
有分析人士認為，異軍突起的 vivo 在 2019 年底甚至有可能超越三星成為印度市場第二大智慧手機品牌。
“本土化” 戰略發力
今年是 vivo 進入印度的第五年。
許多人將 vivo 出色的表現歸功於其強大的線下佈局，因為許多印度消費者仍然不願意在網上購買商品，它們在商店中可以直接買到 vivo 手機。
實際上，這一說法並不盡然，vivo 的崛起之所以令人矚目，在很大程度上還得益於其極致的本土化策略。
在 Counterpoint 研究分析師 Anshika Jain 看來，本土化、品牌和創新仍然是在競爭激烈的市場 (如印度) 保持增長的關鍵動力。
對於如何做好本土化，陳志湧表示，本土化更多是指一種思維，語言都沒那麼重要，思維上面就要去跟當地人一樣去思維，去思考。
畢竟，不同的市場環境之間往往存在較大的文化差異，想要在陌生市場紮根發芽，就要真正瞭解這個市場。
vivo 印度國家公司 CEO 陳志湧接受媒體採訪
回憶起 2014 年 vivo 剛來印度的時候，陳志湧表示，團隊一開始就特別尊重、接受和認同這個國家一些文化上的東西。
此外，就是打造了一支本土化的團隊，包括啟用當地的管理者，因為他們更理解當地的消費者、消費習慣和媒介習慣。
據介紹，vivo 已深深紮根於印度製造中去，目前已確定進一步擴大生產規模的擴建計劃。
在印度開設工廠，在提高 vivo 製造能力的同時，也可以以合適的價格點和規格積極推出新產品。
據他透露，目前 vivo 在印度的工廠大概有 1 萬多員工，整個銷售體系裡面差不多從導購員到業務員到培訓師，有 4 萬多個員工，創造了不少的就業機會。
還有就是幫助他們提升技能、豐富知識水平，繼而培養成企業裡面非常重要的本土化人才，在陳志湧看來，“這是 vivo 本土化非常重要的一環” 。
比如在印度的代理商的選擇上，vivo 採取了跟國內不一樣的做法，在國內 vivo 有一級代理商、二級代理商和零售商，在印度的最大變化是隻有一級代理商和零售商，砍掉了二級代理商。
不過，由於印度物流、金融不發達，及現金管控的問題，所以就多了經銷商這樣一個層級，在印度叫 MD(Managing distributor)，主要負責分銷、物流、資金，以及當地的零售商客勤維護這些工作，而不是國內說的二級代理商。
在陳志湧看來，vivo 在印度過去 5 年來取得不錯的成績，跟這種代理模式也有非常大的關係。
據他透露，vivo 現在在印度的團隊本土化比例已經高達 95% 以上，而工廠因為是勞動密集型，這一比例則更高。
此外，在供應鏈體系的建設上，vivo 也把當地供應商企業納入到自己的整個系統中來一起培養和扶持，包括從管理上，從選址上，從選員工上，都給予了極大的支援跟幫助。
此外，在產品和軟體研發層面，vivo 也十分重視研究當地使用者的本土化需求。
比如印度消費者非常喜歡自拍，希望自己的照片更亮、更白，並樂於分享在 Facebook 和 Insgram 等社交平臺上。
據 vivo 印度戰略洞察總監 Danish 透露，vivo 就針對印度人不同的膚色進行分類並研發了 AI 美顏功能。
此外，印度的消費者更傾向於非常多彩的產品外觀，vivo 因此在產品外觀設計的時候，也會在顏色和紋路方面，根據印度消費者的喜好去進行調整。
與此同時，vivo 在印度市場的成功也要歸功於其企業文化在當地的成功落地和充分本土化。
據陳志湧透露，有一會大家都在推 4800 萬攝像頭的時候，當時 vivo 的攝像頭的硬體是 1200 萬，但透過軟體合成就可以做成 4800 萬，對外宣傳我們並沒有推廣是 4800 萬的畫素。
在陳志湧看來，vivo 並不會去跟消費者去講自己多麼的本分，還是透過自己的行為、言行體現在產品和品牌溝通裡面去。
在印度最受歡迎的兩個 IP 是寶萊塢和板球，而板球作為一項體育運動，在印度人民心中更像是一個種信仰。
每年的 IPL(印度板球超級聯賽) 賽事更像是一場全國節日狂歡，會邀請全世界最好的球手組成各自的隊伍進行為期 7 周的比賽，期間每晚都會有為期 2 到 3 個小時的比賽，會有成千上萬的人去現場觀看比賽。
據 Nipun Marya 透露，作為 vivo 在印度提升品牌知名度的一個非常重要的手段，vivo 在進入印度的第二年就拿到了 IPL 印度最大的板球俱樂部賽事主冠名權。
據悉，在成為印度超級聯賽的官方贊助商之後，vivo 在 2019 年第一季度的出貨量是 2018 年同期的兩倍。
此外，vivo 還聘請了寶萊塢演員 Aamir Khan(阿米爾汗) 和 Sara Ali Khan 作為其品牌形象大使，尤其是阿米爾汗強大知名度和品牌影響力讓 vivo 的品牌信任度得到了巨大提升。
WooCommerce 營銷在 vivo 的成功故事中起著重要作用，透過阿米爾汗和 IPL 的作用，如今 vivo 在印度消費者心智中佔有十分重要的位置。
在 WooCommerce 營銷及產品策略上的充分本土化，以及對於印度市場的充分了解，無疑是 vivo 在印度市場迅速崛起的主因。
從印度走向世界
在經濟全球化日益加深的今天，國產手機紛紛加快了拓展海外市場的步伐，並取得了傲人的成績。
但談到出海，印度作為全球最大和最有潛力的市場，是無論如何都繞不開的一站。
vivo 在印度的摸索和實踐，則譜寫了屬於中國品牌的另一個傳奇故事，有助於中國手機制造商提升全球市場影響力。
這也意味著其產品方法論在海外的再一次成功落地，在其國際化站戰略中具有里程碑意義。
“more local more global”，經過在印度的 5 年摸索期，vivo 如今對本土化和國際化有了一個更新的理解。
“當我們只有把本土化做得越好，你全球化才會做得越好”，在陳志湧看來，全球化不是在多少國家開展業務，而是在每一個開展了業務的國家，能夠真正地做到用本土化的思維去做到本土化的文化融合和本土化的管理服務於本土化的消費者。
他也同時提到，全球化是 vivo 企業願景裡的一個重要環節，在印度的投資只是說其全球化佈局中的一個階段。
除此之外，vivo 在印尼、孟加拉國也設立了工廠，而這都是 vivo 全球化佈局中的重要程式。
如果說中國手機制造商出海的關鍵之戰是在印度展開的，那麼有理由相信，vivo 今天在印度本土化、品牌和創新上的 5 年成功摸索無疑開了個好頭，向世界充分展現了 “中國智造” 的魅力。