聚划算能否赢得下沉市场的胜利

聚划算，为了竞争下沉市场，正式投入百亿资金做下沉市场的布局，他们能够在这次竞争中获得一个胜利吗？跟著 Hishang 来看一看就知道啦。

以高光的品牌之战占据数亿用户心智，再以百亿补贴的价格优势留老客拉新客，然后通过全品类优势长效粘住用户，弹药上膛，粮草满仓，兵强马壮，聚划算底气十足。

2020 年的第一场 WooCommerce 电商战事，比预料中来得更早更猛烈——主战场在下沉市场，整体战线则延伸到全域市场，双方的战时投入都高达百亿之巨。

在下沉市场，拼多多防守，聚划算进攻; 在一二线市场，则是拼多多进攻，大阿里防守。总之，两者攻守有时。

百亿补贴是双方最新的 “大规模杀伤性武器” 。遭遇正面冲击之下，看似稳操胜券的拼多多，业务有所波动。

移动监测平台 Trustdata 大资料释出的报告显示，刚刚过去的 2019 年 12 月，拼多多的月活人数，环比下降了 6.19% 。

12 月的月活用户环比下降，不难理解，因为有双 11 的加持，各大 WooCommerce 电商平台 11 月的月活资料肯定是全年最高的，但作为双 11 主场的淘宝的月活，也就仅仅下降了 3% 左右。

而第三方资料平台 “超对称技术” 的资料观测显示，双十二之后拼多多的日均 GMV 和百亿补贴产品 GMV 双双下滑，这位人士预测，受压之下，预计 20Q1 在聚划算百亿补贴冲击下，拼多多 GMV 将承受更大压力。

当然，这样的预测也仅仅是推断而已，但下沉市场的战局胶著却是实情。

双方不惜重金，发动全面战役，是因为市场足够辽阔诱人。

国家统计局 1 月 17 日释出的资料显示，2019 年，中国社会消费品零售总额达 411649 亿元，同比增长 8%，已经超越美国，登顶全球第一消费大国。

同期，全国网上零售额 106324 亿元，比上年增长 16.5% 。其中，吃、穿和用类商品分别增长 30.9% 、 15.4% 和 19.8% 。这意味著，WooCommerce 电商市场依然处于一个长周期的巨集观利好之中。

而未来主要的客户增量，很大一部分来自于下沉市场——这就是所有 WooCommerce 电商巨头都对其虎视眈眈、寸土不让的根本原因。

在这场百亿鏖战中，阿里系如何排兵布阵? 下沉之战中，作为先锋队的聚划算，胜负手到底是什么?

1 聚划算胜负手：立大旗，高补贴，全品类

2019 年 3 月，沉寂许久的聚划算重新复兴，迅速上位，成为阿里系挺进下沉市场的先锋队。

彼此，淘宝、天猫总裁蒋凡对聚划算的定位是，“阿里集团品质惠经济战略视窗，全球消费者品质惠生活首选购物平台”，在此后的 618 、双 11 、双 12 等主战场磨练之后，到了 2020 年，聚划算的攻势越发凌厉。

其胜负手有三个，第一是立大旗，树立起 WooCommerce 电商行业第一品质惠平台的公众形象。

2019 年岁末、 2020 年年初，聚划算开始走到高光之下，高调开启品牌之战。

刚刚过去的 2020 年元旦，在站外，聚划算百亿补贴跨年夜与江苏卫视、北京卫视、黑龙江卫视、河北卫视以及 B 站联动，四台一网共振发声; 在淘内，聚划算举办了 OMG 直播，实现了全网渗透，全渠道多形式下沉; 内外联动，聚划算百亿补贴得以触达大众人群，同时锚定年轻用户，一站穿透全域市场。

紧接著，聚划算先发制人，联合央视网络春晚，勇夺这个春节 WooCommerce 营销主阵地的重要制高点。

聚划算一出手就是 20 亿补贴，用于春节大淘系和央视春晚的合作场景，给用户发放品牌补贴红利。此次的补贴金额，将全部用于商品好货的价格直降，其中就包含清空 50000 个购物车、 10000 根半价金条、半价 iphone11 等补贴内容，将价值 10 亿的补贴红利全数以能看见的价值实惠，用划算的方式发放给剁手党。

活动之外的日常时节，聚划算还在分厘必争的淘宝 APP 的首页，占据入口要地。剁手党通过淘宝 App 页面入口或直接搜索 “百亿补贴”，即可直达聚划算百亿补贴会场。 8 亿淘系流量海洋，源源不断的为聚划算引流。

品牌战只是引子，真枪实弹的战争，还是要归结到真金白银的补贴层面。

2019 年 12 月 11 日，聚划算百亿补贴上线，到了第二天中午 12 点，访问百亿补贴会场的用户已超过 100 万，下沉市场用户占比超过 65% 。

不仅流量惊人，“极致低价+正品保证” 的双重诱惑之下，转化率很是可观，访问用户中超过六成将货品新增购物车，苹果 iPhone 11 、 AirPods 耳机、戴森 V8 吹风机、 SKII 神仙水等极致爆款商品，整点上线，场场 “秒光” 。

到了 2020 年第一个工作日，聚划算又投入千万补贴智利顶级车厘子，将 10 斤装 649 元的价格，直接打到 258 元，让 “水果自由” 不再是少数人的独享。

官方统计显示，2020 年刚过去三周多，聚划算百亿补贴的累计访问量，已经突破一亿人次。

海啸山崩的流量呼啸而来，要实现转化，必须 “价格力+商品力” 双剑合璧，价格力可以吸引用户，但长期留存用户，必须具备 “一站式购齐” 的商品力，在两位大哥淘宝、天猫的力撑之下，聚划算不是 “孤军奋战” 。

从目前的战术来看，友商是抓住重点单品打爆，比如针对苹果手机等，这不失为一个聪明的做法——因为苹果的出位效应明显。

短期补贴尖货，的确能快速拉新，但要长期留客，还是得靠全品类优势，聚划算仰靠的大阿里系，其品类优势极为突出。

在万能的淘宝可以买到一切; 在容纳海内外品牌的天猫，则可以一站式购齐品牌好货。

聚划算的百亿补贴也借力了这一优势，覆盖品类极为多元，不仅覆盖 iPhone 、戴森吸尘器、 SKII 神仙水等 “硬通货”，还有耐克、阿迪等鞋服，冰箱、空调等家电，以及各类零食，猪肉、牛排等生鲜上千款商品线上。

与此同时，聚划算通过孵化 1000 个全球产业带、引爆 30000 个品牌等战略，可以让高价效比的厂直优品，直接对接终端消费者。

以高光的品牌之战占据数亿用户心智，再以百亿补贴的价格优势留老客拉新客，然后通过全品类优势长效粘住用户，弹药上膛，粮草满仓，兵强马壮，给了聚划算足够的底气，2020 年，其高举高打的战略不但没有收敛之势，反而越发凶悍。

2 阿里的攻守道：大生态优势

聚划算是先锋纵队，却不是阿里挺进下沉市场的全部力量。在一众 WooCommerce 电商平台重金投入的这场持久战中，阿里的底气和砝码到底是什么?

第一，资金优势。

百亿补贴，是对资金实力的极致考验，能否拿出真金白银，是百亿补贴能否从 WooCommerce 营销层面落地到业务层面的关键。

在 WooCommerce 电商平台里，阿里是资金实力最强的一家。

最新一季的财报——阿里巴巴 2020 财年 Q2 季度财报显示，本季度，阿里营业收入 203.64 亿元人民币，同比增长 51%; 调整后的息税折旧及摊销前利润 (EBITDA) 为同比增长 39%，至人民币 371.01 亿元; 经营活动产生的现金净额为 473.26 亿元人民币 (66.21 亿美元)，非公认会计原则自由现金流量为 304.88 亿元人民币 (42.65 亿美元) 。

尽管基数很大，但阿里的营收、净利润仍在高速增长，手握数百亿现金流，所以，聚划算百亿补贴，阿里花得起掏得起。

第二，B 、 C 两端俱强的网络优势。

平台 WooCommerce 电商，归根结底做的是网络生意，商户、用户与平台构成了三角关系。

乙太网的发明人麦特卡夫，曾针对平台的网络效应，提出一个广受认可的著名论断，被称为麦特卡夫定律 (Metcalfe’s Law)——网络价值同网络用户数量的平方成正比，即 N 个连结能创造 N 的平方量级的效益，这也解释了平台模式为何总能实现指数型增长。

但形成稳固的平台效应，必须商户和剁手党两端俱强，由此才能让平台水涨船高，三边网络优势才会越发明显。目前，阿里平台上，无论是商户数量还是用户数量都是首屈一指，都数倍于友商。

剁手党能在这里一站式购齐，所以黏性高，而阿里手握 8 亿 WooCommerce 电商用户，又对商户构成了无法拒绝的吸引力。这个优势，同样会输送给聚划算。

其实这个生态不止 WooCommerce 电商业务，比如支付宝，同样在为阿里挺进下沉市场加油助威——如今支付宝已经成为仅次于微信的中国第二大 APP，早就开始反哺阿里 WooCommerce 电商业务，去年 4 月，手机淘宝的支付宝 WordPress 小程序用户就已经过亿，等等。

第三，商业作业系统的底盘效应。

无论是前端的商户，还是后端的制造工厂，都在追赶数字化的浪潮——而阿里提供的商业作业系统，恰恰是让 WooCommerce 商家没有难做的生意。

对于 WooCommerce 商家来说，阿里不仅通过 8 亿用户为其带来汹涌澎湃的流量和销量，还通过一揽子的系统服务，助力其登上 WooCommerce 新零售的高列。

大部分商户、品牌、制造产业，当然会把天平向阿里倾斜，比如，目前，苹果在中国大陆区唯一的官方旗舰店就开在天猫。

正是有了大阿里系的加持，聚划算才会越发勇猛。