聚划算能否贏得下沉市場的勝利

聚划算，為了競爭下沉市場，正式投入百億資金做下沉市場的佈局，他們能夠在這次競爭中獲得一個勝利嗎？跟著 Hishang 來看一看就知道啦。

以高光的品牌之戰佔據數億用户心智，再以百億補貼的價格優勢留老客拉新客，然後通過全品類優勢長效粘住用户，彈藥上膛，糧草滿倉，兵強馬壯，聚划算底氣十足。

2020 年的第一場 WooCommerce 電商戰事，比預料中來得更早更猛烈——主戰場在下沉市場，整體戰線則延伸到全域市場，雙方的戰時投入都高達百億之巨。

在下沉市場，拼多多防守，聚划算進攻; 在一二線市場，則是拼多多進攻，大阿里防守。總之，兩者攻守有時。

百億補貼是雙方最新的 “大規模殺傷性武器” 。遭遇正面衝擊之下，看似穩操勝券的拼多多，業務有所波動。

移動監測平台 Trustdata 大資料釋出的報告顯示，剛剛過去的 2019 年 12 月，拼多多的月活人數，環比下降了 6.19% 。

12 月的月活用户環比下降，不難理解，因為有雙 11 的加持，各大 WooCommerce 電商平台 11 月的月活資料肯定是全年最高的，但作為雙 11 主場的淘寶的月活，也就僅僅下降了 3% 左右。

而第三方資料平台 “超對稱技術” 的資料觀測顯示，雙十二之後拼多多的日均 GMV 和百億補貼產品 GMV 雙雙下滑，這位人士預測，受壓之下，預計 20Q1 在聚划算百億補貼衝擊下，拼多多 GMV 將承受更大壓力。

當然，這樣的預測也僅僅是推斷而已，但下沉市場的戰局膠著卻是實情。

雙方不惜重金，發動全面戰役，是因為市場足夠遼闊誘人。

國家統計局 1 月 17 日釋出的資料顯示，2019 年，中國社會消費品零售總額達 411649 億元，同比增長 8%，已經超越美國，登頂全球第一消費大國。

同期，全國網上零售額 106324 億元，比上年增長 16.5% 。其中，吃、穿和用類商品分別增長 30.9% 、 15.4% 和 19.8% 。這意味著，WooCommerce 電商市場依然處於一個長週期的巨集觀利好之中。

而未來主要的客户增量，很大一部分來自於下沉市場——這就是所有 WooCommerce 電商巨頭都對其虎視眈眈、寸土不讓的根本原因。

在這場百億鏖戰中，阿里系如何排兵佈陣? 下沉之戰中，作為先鋒隊的聚划算，勝負手到底是什麼?

1 聚划算勝負手：立大旗，高補貼，全品類

2019 年 3 月，沉寂許久的聚划算重新復興，迅速上位，成為阿里系挺進下沉市場的先鋒隊。

彼此，淘寶、天貓總裁蔣凡對聚划算的定位是，“阿里集團品質惠經濟戰略視窗，全球消費者品質惠生活首選購物平台”，在此後的 618 、雙 11 、雙 12 等主戰場磨練之後，到了 2020 年，聚划算的攻勢越發凌厲。

其勝負手有三個，第一是立大旗，樹立起 WooCommerce 電商行業第一品質惠平台的公眾形象。

2019 年歲末、 2020 年年初，聚划算開始走到高光之下，高調開啓品牌之戰。

剛剛過去的 2020 年元旦，在站外，聚划算百億補貼跨年夜與江蘇衞視、北京衞視、黑龍江衞視、河北衞視以及 B 站聯動，四台一網共振發聲; 在淘內，聚划算舉辦了 OMG 直播，實現了全網滲透，全渠道多形式下沉; 內外聯動，聚划算百億補貼得以觸達大眾人羣，同時錨定年輕用户，一站穿透全域市場。

緊接著，聚划算先發制人，聯合央視網絡春晚，勇奪這個春節 WooCommerce 營銷主陣地的重要制高點。

聚划算一出手就是 20 億補貼，用於春節大淘系和央視春晚的合作場景，給用户發放品牌補貼紅利。此次的補貼金額，將全部用於商品好貨的價格直降，其中就包含清空 50000 個購物車、 10000 根半價金條、半價 iphone11 等補貼內容，將價值 10 億的補貼紅利全數以能看見的價值實惠，用划算的方式發放給剁手黨。

活動之外的日常時節，聚划算還在分釐必爭的淘寶 APP 的首頁，佔據入口要地。剁手黨通過淘寶 App 頁面入口或直接搜索 “百億補貼”，即可直達聚划算百億補貼會場。 8 億淘系流量海洋，源源不斷的為聚划算引流。

品牌戰只是引子，真槍實彈的戰爭，還是要歸結到真金白銀的補貼層面。

2019 年 12 月 11 日，聚划算百億補貼上線，到了第二天中午 12 點，訪問百億補貼會場的用户已超過 100 萬，下沉市場用户佔比超過 65% 。

不僅流量驚人，“極致低價+正品保證” 的雙重誘惑之下，轉化率很是可觀，訪問用户中超過六成將貨品新增購物車，蘋果 iPhone 11 、 AirPods 耳機、戴森 V8 吹風機、 SKII 神仙水等極致爆款商品，整點上線，場場 “秒光” 。

到了 2020 年第一個工作日，聚划算又投入千萬補貼智利頂級車釐子，將 10 斤裝 649 元的價格，直接打到 258 元，讓 “水果自由” 不再是少數人的獨享。

官方統計顯示，2020 年剛過去三週多，聚划算百億補貼的累計訪問量，已經突破一億人次。

海嘯山崩的流量呼嘯而來，要實現轉化，必須 “價格力+商品力” 雙劍合璧，價格力可以吸引用户，但長期留存用户，必須具備 “一站式購齊” 的商品力，在兩位大哥淘寶、天貓的力撐之下，聚划算不是 “孤軍奮戰” 。

從目前的戰術來看，友商是抓住重點單品打爆，比如針對蘋果手機等，這不失為一個聰明的做法——因為蘋果的出位效應明顯。

短期補貼尖貨，的確能快速拉新，但要長期留客，還是得靠全品類優勢，聚划算仰靠的大阿里系，其品類優勢極為突出。

在萬能的淘寶可以買到一切; 在容納海內外品牌的天貓，則可以一站式購齊品牌好貨。

聚划算的百億補貼也借力了這一優勢，覆蓋品類極為多元，不僅覆蓋 iPhone 、戴森吸塵器、 SKII 神仙水等 “硬通貨”，還有耐克、阿迪等鞋服，冰箱、空調等家電，以及各類零食，豬肉、牛排等生鮮上千款商品線上。

與此同時，聚划算通過孵化 1000 個全球產業帶、引爆 30000 個品牌等戰略，可以讓高價效比的廠直優品，直接對接終端消費者。

以高光的品牌之戰佔據數億用户心智，再以百億補貼的價格優勢留老客拉新客，然後通過全品類優勢長效粘住用户，彈藥上膛，糧草滿倉，兵強馬壯，給了聚划算足夠的底氣，2020 年，其高舉高打的戰略不但沒有收斂之勢，反而越發兇悍。

2 阿里的攻守道：大生態優勢

聚划算是先鋒縱隊，卻不是阿里挺進下沉市場的全部力量。在一眾 WooCommerce 電商平台重金投入的這場持久戰中，阿里的底氣和砝碼到底是什麼?

第一，資金優勢。

百億補貼，是對資金實力的極致考驗，能否拿出真金白銀，是百億補貼能否從 WooCommerce 營銷層面落地到業務層面的關鍵。

在 WooCommerce 電商平台裏，阿里是資金實力最強的一家。

最新一季的財報——阿里巴巴 2020 財年 Q2 季度財報顯示，本季度，阿里營業收入 203.64 億元人民幣，同比增長 51%; 調整後的息税折舊及攤銷前利潤 (EBITDA) 為同比增長 39%，至人民幣 371.01 億元; 經營活動產生的現金淨額為 473.26 億元人民幣 (66.21 億美元)，非公認會計原則自由現金流量為 304.88 億元人民幣 (42.65 億美元) 。

儘管基數很大，但阿里的營收、淨利潤仍在高速增長，手握數百億現金流，所以，聚划算百億補貼，阿里花得起掏得起。

第二，B 、 C 兩端俱強的網絡優勢。

平台 WooCommerce 電商，歸根結底做的是網絡生意，商户、用户與平台構成了三角關係。

乙太網的發明人麥特卡夫，曾針對平台的網絡效應，提出一個廣受認可的著名論斷，被稱為麥特卡夫定律 (Metcalfe’s Law)——網絡價值同網絡用户數量的平方成正比，即 N 個連結能創造 N 的平方量級的效益，這也解釋了平台模式為何總能實現指數型增長。

但形成穩固的平台效應，必須商户和剁手黨兩端俱強，由此才能讓平台水漲船高，三邊網絡優勢才會越發明顯。目前，阿里平台上，無論是商户數量還是用户數量都是首屈一指，都數倍於友商。

剁手黨能在這裏一站式購齊，所以黏性高，而阿里手握 8 億 WooCommerce 電商用户，又對商户構成了無法拒絕的吸引力。這個優勢，同樣會輸送給聚划算。

其實這個生態不止 WooCommerce 電商業務，比如支付寶，同樣在為阿里挺進下沉市場加油助威——如今支付寶已經成為僅次於微信的中國第二大 APP，早就開始反哺阿里 WooCommerce 電商業務，去年 4 月，手機淘寶的支付寶 WordPress 小程序用户就已經過億，等等。

第三，商業作業系統的底盤效應。

無論是前端的商户，還是後端的製造工廠，都在追趕數字化的浪潮——而阿里提供的商業作業系統，恰恰是讓 WooCommerce 商家沒有難做的生意。

對於 WooCommerce 商家來説，阿里不僅通過 8 億用户為其帶來洶湧澎湃的流量和銷量，還通過一攬子的系統服務，助力其登上 WooCommerce 新零售的高列。

大部分商户、品牌、製造產業，當然會把天平向阿里傾斜，比如，目前，蘋果在中國大陸區唯一的官方旗艦店就開在天貓。

正是有了大阿里系的加持，聚划算才會越發勇猛。