会员，是每个做 WooCommerce 营销的人们都会搭建的一个功能，这个功能也证明了你最终推广 WooCommerce 营销的价值到底怎么样，在这篇文章中，Hishang 来跟大家好好的聊聊会员的相关干货，让大家能够更好的了解会员。
一、搭建会员之前，认知会员目的及价值
我在文章中经常提及，当 WooCommerce 运营接到上级任务时，第一反应不应是立马上手就去写文件做表格，要先去了解或回顾下，这个需求到底解决的是什么问题，领导的目的又是什么，以及根据现有专案阶段及 WooCommerce 运营节奏，要完成到什么程度?
拿会员举例，老板提个需求，我们也要做会员，小明你来调研出个方案。
小明：会员简单，市场上 APP 哪家不做会员，先看竞品再看行业 TOP，划分等级给个权益就好啦~
方案三天就写好了，过需求评审时，却面临如下灵魂拷问：
会员为什么还要做成长值，我们不是有积分吗?
这些权益的核心目的是什么? 怎么没有加上***?
会员晋升的时间划分，你是怎么算出来的? 有规则吗?
你清楚我们为什么要做会员吗? 你觉得我们的会员价值是什么?
……
小明卒。
如果你对会员只有表面认识，心里对会员认知没底，产品/业务/老板/技术谁都可以提两句良好建议，你反驳的越来越没底气，他们说的越来越有道理，你开始动摇，再花两天调整需求，在这过程当中，灵魂经受拷问，越细琢磨，脑子越乱。
(1) 会员底层价值及目的：守住业务底线
产品通过 WooCommerce 会员体系，能够清晰划分出付费且忠诚用户，再通过会员权益建设，守住这批顶层核心流量; 进而为产品长线发展或业务延伸提供种子用户，同时也能够在商业竞争中避免被加速淘汰。
怎么理解?
就好比爱奇艺、腾讯、优酷三家视讯网站竞争，但每家都有自己的付费会员用户数，这个付费会员就是每家的业务底线。
比如：腾讯独家上线了《权利的游戏》这一热门剧，一下子吸引了很多原本是优酷、爱奇艺的用户过去，但爱艺奇并不紧张，因为我当前有一千万付费用户，他们 80% 要到明年才会到期; 目前腾讯无法一次性夺走，那在这期间，我仍然有几个月的机会，通过新剧、新 WooCommerce 营销继续锁定核心用户、发展产品业务线来竞争; 这一千万付费用户就是爱奇艺的业务底线、底气。
这才是站在产品底层业务逻辑下，会员的价值及真实目的; 也是为此，我们才需要做会员。
当然这一重要理论，可不是我六年 WooCommerce 运营小兵能总结出来的，欢迎大家阅读王赛老师《增长五线》一书汲取详细内容。
我在之前的文章中也摘录了一段，整理成文：《增长之前，请先做好业务底线》，可惜阅读量并不理想，很多人没有发现这一价值。
(2) 会员 WooCommerce 运营价值及目的：驱动用户产出价值
首先，WooCommerce 运营的终极目的是为商业负责。
会员成长值获取的入口是任务体系，WooCommerce 运营通过规则设定; 让用户完成签到、活跃、消费等一系列的任务获得成长值; 成长值本身是兑换筹码，折射的是会员权益。
用户在平台上付出劳动成本 (时间、金钱、人际关系等)，那平台需要对用户的劳动进行结算，而结算的内容就是会员权益。 (积分获取消耗同理)
因此，用户在平台上付出的劳动成本越高，理所当然获得的权益就越多，用户的劳动成本等于多少钱，每个会员等级下的权益等于多少钱，要盈利而不是亏损，才是 WooCommerce 运营要权衡考虑的重点。
侧面上，用户通过不断的劳动付出，不断在平台中沉淀个人内容，比如产生社交关系、获得更高权益、最近消费内容等等，从而让用户的迁移成本增加，对平台的忠诚度和粘性越来越强。
所以，如果你做会员的目的是抱著提升用户活跃、忠诚度的话; 那只能证明你对 WooCommerce 会员体系的认知还停留在表层; 从一开始你的会员搭建就是失败的。
其次，WooCommerce 会员体系跟积分体系是两套体系; 可搭配、可独立。
会员对应的成长值，获取的入口是任务体系，出口是会员等级及对应权益; 积分获取的入口是任务体系，出口是积分商城。
所以，大家聊起 WooCommerce 会员体系就附带上积分，是因为入口都是任务体系，大部分产品做任务加成长值的同时奖励积分。
其次，很多会员权益会附加积分加倍奖励任务，或是消费加成长值加积分，导致难分难舍; 但 WooCommerce 运营自己要清楚，你的 WooCommerce 会员体系可以跟积分没半毛钱关系。
二、搭建会员之前，先定会员型别
当前，市面上主流的 WooCommerce 会员制度分为免费 WooCommerce 会员制度和付费 WooCommerce 会员制度，但不代表 WooCommerce 会员体系就只能按照免费和付费划分。
盲目地投入会员开发建设及经营对产品也是一种灾难。首先需要了解会员都有哪些型别, 再决定哪一种会员形态适合你的产品及所属的产业，那 WooCommerce 会员制度大致可分为五类：
第一种，注册即可成为会员：新用户注册即为 VIP1 或者 VIP0; 这一类会员加入几乎是没有任何门槛, 也不需要先消费, 甚至为了鼓励加入, 还提供新人礼及新人优惠或试用服务。这一类 WooCommerce 会员制度的设计在于吸引更多新会员的加入; 我们通常称之为免费 WooCommerce 会员体系。
第二种，消费到一定金额才可成为会员：这类 WooCommerce 会员制度鼓励用户先消费, 当消费金额达到一定标准即自动晋升为会员, 消费金额越高, 会员等级越高, 相应权益也会不同; 这一类 WooCommerce 会员制度的设计, 在于从经营忠诚用户的角度出发, 常见于航旅、酒店等产品。
第三种，付费才可成为会员：这类 WooCommerce 会员制度代表的是产品商业模式，不仅仅再是以 WooCommerce 营销为目的; 收费模式分为一次性收费和批次性收费，可拆分为按次、天、周、月、季度、半年、年度、两年、终身等。售卖的是产品核心权益和附加价值; 其次，会员定价的也是一种 WooCommerce 运营策略，如有需要我们单独再讲。
第四种，信用卡联名会员：我的广发信用卡就是淘宝联名款，除享受广发权益外，还可会淘宝权益，虽然从来没清楚怎么用过，但如果你有信用卡的话，应该会熟悉。
会员不一定得自己来做，通过权益附加，跟银行信用卡合作也是一种方式，可以达到异业合作扩大客户圈层的目的; 这级会员是由异业合作创造出来的，异业间讲究客户圈层互补与增效。但我还没经历过，不清楚具体的资料及结算内容。
第五种，受邀尊宠会员：说的就是美国运通卡、招行金葵花这类 WooCommerce 会员制度，不是任何人或愿意花钱就可以加入的，你要有一定的社会地位或消费到很高、固定存款很高才会被邀请，它是一种尊荣、高贵的象征。
此类会员所得到的礼遇也跟一般会员大大不一样。到底有多不一样 (嗯….. 反正就是不一样)，现在很多社交 WooCommerce 电商或者社交产品，玩的邀请制也是类似概念，有了神秘感、稀缺感就会引发用户好奇，从而带动宣传曝光。所以他不一定就是高阶的产品才可以玩，重点在于 WooCommerce 运营包装吧。
所以，如果你要搭建& 经营会员，得先想清楚你的行业、产品、品牌比较适合哪一种 WooCommerce 会员制度; 目前市场上大多数产品做的是前三种，那中小专案产品参考的也是前三种; 但你对会员的认知不能局限在三种。
三、搭建会员之前，先对用户分级
会员划分等级相对容易，但分级之前要清楚，驱动会员晋升的核心驱动力是什么? 这个核心驱动力一定是跟产品的核心业务挂钩的。
根据产品核心业务目标不同，我们会有不同的划分方式，一种是按照 RFM 分级 (交易)，一种是按照用户分层分级 (用户状态) 。
1) 用 RFM 对会员分级
RFM 的使用、划分方式，我在这里就不需要多介绍了，通过 RFM 消费时间、金额、频率的交叉分析; 我们可以得出活跃用户的平均交易次数以及平均消费金额，按照该平均值或中位数，我们进一步以此定义会员等级，一般在 4-5 级。
比如最近 1 年消费金额 100 元以下，且消费 12 次以下的为第一级 (平均值以下)，最近 1 年消费 100~200 元或以上，且消费 12 次以上的用户为第二级 (处于平均值); 最近半年消费 200 元以上，消费频次不限的用户为第三级 (高于平均值) 。
从这样的会员等级划分方式来看，主要目的就是鼓励会员保持消费，对短时间能够有较大贡献的用户，或是短时间消费金额不高但回购消费次数多的用户，保持 WooCommerce 营销。这种分级方式常用 WooCommerce 电商产品或产品有内建商城作为商业模式的产品。
2) 按照用户状态对会员分级
按照 AARRR 模型，产品会对用户有一个基础分层框架，比如活跃这一层级，我们可再次划分为普通活跃-高活跃-核心活跃等。那活跃定义的标准是什么呢?
比如航旅 WooCommerce 会员体系，核心是以乘机频次或总飞行里程数作为晋升标准，再如滴滴会员则根据里程数作为成长值等，所以活跃的标准就是产品核心功能模组的使用次数或使用时长。
而怎么判断用户活跃的状态是低、中、高呢? 也是需要通过资料取值结合业务特性，来进行综合划分，这类会员一般划分在为 4-8 级。
为什么会有的产品是 4 级会员，有的却做到了 8 级会员? 这个根据产品的任务体系挂钩，比如滴滴的核心成长值获取就是里程数，除外没有更多获取途径，会员层级最多划分为 4-5 级，而会员等级多的产品，可以看到除核心获取途径外，还有额外的日常任务、 WooCommerce 营销任务、活动等获取通道。因此会在会员成长速度和等级上会做稀释。
划分好会员等级后，下一步的任务就是为这些不同等级命名; 最不用动脑筋的方式就是照抄，例如你可以按照王者荣耀的等级名称，分别命名为金、银、铜等级别再或者按照 WooCommerce 电商玩法，叫做钻卡、金卡、银卡等; 稍微动脑子的话，就结合产品名称或者业务，起个独特的名字，包括成长值或者积分也是一样，有的叫豆有的叫币….
四、从产品核心出发，设定会员分级权益
首先，会员获取成长值的途径相对来说是比较固定的 (不断消费或者使用产品); 所以，在设定不同等级之间的会员权益时，必须要有明显的、可区别且具有吸引力的权益，哪怕仅有一个; 否则用户主动、高频次的使用产品的动力，一步步提升等级的欲望就会大打折扣，这一点不需要强调。
其次, 会员权益的设计要考虑成本与效益的平衡; 略微复杂一些，这里不展开来讲。思路上还是说 WooCommerce 运营要有商人思维，比如一个银卡用户打包的会员权益等于补贴了用户多少钱，那平均一个银卡用户在产品上一年能消费多少钱?
因为产品型别不同，各家能包装的权益也会有所区别，但总体可分为六大类：基础权益型、折扣优惠型、服务扩大型、内容增值型、积分回馈型。
基础权益型：即会员升级，开放更多基础权益，比如新人礼、生日礼、升级礼、会员专属兑换等等。
折扣优惠型：以产品内建商城或可销售商品为主，比如商城折扣：不同会员等级的用户享受商城不同力度折扣，9-92-95-8 折等。优惠赠送：不同会员等级的用户享受每月优惠券赠送，2 张、 3 张等。
功能升级型：即会员升级，可享有更高产品功能体验，比如印象笔记、网盘等产品，普通会员享受 2G 记忆体，会员晋升后扩充为 4G; 跟产品核心业务挂钩。
内容增值型：即提供更好的产品内容给到会员，比如爱奇艺会员可观看只有会员才能看的影片，比如小说、漫画，会员可看优先看连载内容或者新上线的漫画等。
积分回馈型：即会员升级，可享受签到加倍：不同会员等级的用户每日签到赠送积分给予不同加倍奖励。任务加倍：不同会员等级的用户完成任务奖励积分给予不同加倍。消费加倍：不同会员等级的用户每完成一笔消费奖励积分加倍。
服务扩大型：会员升级后，可享受更多尊荣服务，比如航旅会员可享受机场贵宾休息室、 VIP 通道等等。
自己家能够现用得上或者可包装的有哪些权益，在于 WooCommerce 运营发挥，但须注意两点：
1) 任何产品的会员权益包装，一定是有主次之分，产品核心业务即是核心权益，WooCommerce 电商侧重优惠，服内容产品侧重内容服务，工具产品侧重功能升级; 其余是次要，因此核心给多给少、总的给多给少要有权衡。
2) 会员权益的设计, 并不是永远一层不变的，通过资料，若产品短期累积了大量钻石会员，用户优惠影响了公司利润最大化; 就要考虑是否要增加晋升门槛或削弱优惠力度; 再或者大部分用户卡在金卡这一层级，就要考虑是权益吸引力不足还是成长值获取速度有问题; 在比如业务发生变动……
这时，我们就需要考虑微调会员成长值& 权益，让会员比率重新分配; 按照 1 年 WooCommerce 运营状态，用户晋升速度最佳呈现生态为 10% 的高阶会员，60% 的中级会员，30% 的初级会员。
五、设定会员成长值及晋升速度
先说晋升速度，上面讲到，按照 1 年的 WooCommerce 运营状态，会员晋升速度最佳呈现生态为 10% 的高阶会员，60% 的中级会员，30% 的初级会员。所以，我这里通常按照 1 年的时间维度来划分，往下拆解; 并无公式模型，如果您有更专业的实战方法论，随时欢迎与我沟通交流。
先说结论，通过上述标准，我们已经划分出会员层级，现在取一个基础值，按照晋升倍数，1.2/1.5/2 等晋升速度往上取值; 得出每层级对应的成长值。
在根据产品任务获取成长值的速度进行计算，以 1 年 12 个月为规定范围，不断对成长值数字进行调整，最终得出所需周/月时间。
1) 首先，我们需要梳理出能够获得成长值的途径都有哪些? 消费返还、完成任务; 用汇总的表格概括出来; 如果有任务体系，请注意自我区分。
2) 然后，将每模组内的子任务整理出来，并附加成长值，这里的成长值，WooCommerce 运营可以拍脑袋选取一个大致范围，后面会进行调整。
3) 最后，对每个任务模组下的子任务成长值，按周进行累加测算，并对照上面每会员层级设定的成长值; 是超出还是不足; 进行把控调整即可。
4) 会员降级设定，是否设计降级规则要依据产品业务属性而定，除负面必须减成长值外：如退货、删除评价等行为; 例如 WooCommerce 电商平台，多是按月动态判定，会根据用户消费行为进行增减; 如飞猪平台是按年省心操作，年底一次全员减 800 成长值，都可以。
最终，你得出了一份会员建设初步方案，但到这里并不是结束对应的每层级的会员 WooCommerce 营销方案也需要一起整理出来，但这也够在写一篇了，鉴于该 WooCommerce 会员体系建设篇幅已经够长了，如有需要我在精细补充吧。