會員，是每個做 WooCommerce 營銷的人們都會搭建的一個功能，這個功能也證明了你最終推廣 WooCommerce 營銷的價值到底怎麼樣，在這篇文章中，Hishang 來跟大家好好的聊聊會員的相關乾貨，讓大家能夠更好的瞭解會員。
一、搭建會員之前，認知會員目的及價值
我在文章中經常提及，當 WooCommerce 運營接到上級任務時，第一反應不應是立馬上手就去寫檔案做表格，要先去了解或回顧下，這個需求到底解決的是什麼問題，領導的目的又是什麼，以及根據現有專案階段及 WooCommerce 運營節奏，要完成到什麼程度?
拿會員舉例，老闆提個需求，我們也要做會員，小明你來調研出個方案。
小明：會員簡單，市場上 APP 哪家不做會員，先看競品再看行業 TOP，劃分等級給個權益就好啦~
方案三天就寫好了，過需求評審時，卻面臨如下靈魂拷問：
會員為什麼還要做成長值，我們不是有積分嗎?
這些權益的核心目的是什麼? 怎麼沒有加上***?
會員晉升的時間劃分，你是怎麼算出來的? 有規則嗎?
你清楚我們為什麼要做會員嗎? 你覺得我們的會員價值是什麼?
……
小明卒。
如果你對會員只有表面認識，心裡對會員認知沒底，產品/業務/老闆/技術誰都可以提兩句良好建議，你反駁的越來越沒底氣，他們說的越來越有道理，你開始動搖，再花兩天調整需求，在這過程當中，靈魂經受拷問，越細琢磨，腦子越亂。
(1) 會員底層價值及目的：守住業務底線
產品透過 WooCommerce 會員體系，能夠清晰劃分出付費且忠誠使用者，再透過會員權益建設，守住這批頂層核心流量; 進而為產品長線發展或業務延伸提供種子使用者，同時也能夠在商業競爭中避免被加速淘汰。
怎麼理解?
就好比愛奇藝、騰訊、優酷三家視訊網站競爭，但每家都有自己的付費會員使用者數，這個付費會員就是每家的業務底線。
比如：騰訊獨家上線了《權利的遊戲》這一熱門劇，一下子吸引了很多原本是優酷、愛奇藝的使用者過去，但愛藝奇並不緊張，因為我當前有一千萬付費使用者，他們 80% 要到明年才會到期; 目前騰訊無法一次性奪走，那在這期間，我仍然有幾個月的機會，透過新劇、新 WooCommerce 營銷繼續鎖定核心使用者、發展產品業務線來競爭; 這一千萬付費使用者就是愛奇藝的業務底線、底氣。
這才是站在產品底層業務邏輯下，會員的價值及真實目的; 也是為此，我們才需要做會員。
當然這一重要理論，可不是我六年 WooCommerce 運營小兵能總結出來的，歡迎大家閱讀王賽老師《增長五線》一書汲取詳細內容。
我在之前的文章中也摘錄了一段，整理成文：《增長之前，請先做好業務底線》，可惜閱讀量並不理想，很多人沒有發現這一價值。
(2) 會員 WooCommerce 運營價值及目的：驅動使用者產出價值
首先，WooCommerce 運營的終極目的是為商業負責。
會員成長值獲取的入口是任務體系，WooCommerce 運營透過規則設定; 讓使用者完成簽到、活躍、消費等一系列的任務獲得成長值; 成長值本身是兌換籌碼，折射的是會員權益。
使用者在平臺上付出勞動成本 (時間、金錢、人際關係等)，那平臺需要對使用者的勞動進行結算，而結算的內容就是會員權益。 (積分獲取消耗同理)
因此，使用者在平臺上付出的勞動成本越高，理所當然獲得的權益就越多，使用者的勞動成本等於多少錢，每個會員等級下的權益等於多少錢，要盈利而不是虧損，才是 WooCommerce 運營要權衡考慮的重點。
側面上，使用者透過不斷的勞動付出，不斷在平臺中沉澱個人內容，比如產生社交關係、獲得更高權益、最近消費內容等等，從而讓使用者的遷移成本增加，對平臺的忠誠度和粘性越來越強。
所以，如果你做會員的目的是抱著提升使用者活躍、忠誠度的話; 那隻能證明你對 WooCommerce 會員體系的認知還停留在表層; 從一開始你的會員搭建就是失敗的。
其次，WooCommerce 會員體系跟積分體系是兩套體系; 可搭配、可獨立。
會員對應的成長值，獲取的入口是任務體系，出口是會員等級及對應權益; 積分獲取的入口是任務體系，出口是積分商城。
所以，大家聊起 WooCommerce 會員體系就附帶上積分，是因為入口都是任務體系，大部分產品做任務加成長值的同時獎勵積分。
其次，很多會員權益會附加積分加倍獎勵任務，或是消費加成長值加積分，導致難分難捨; 但 WooCommerce 運營自己要清楚，你的 WooCommerce 會員體系可以跟積分沒半毛錢關係。
二、搭建會員之前，先定會員型別
當前，市面上主流的 WooCommerce 會員制度分為免費 WooCommerce 會員制度和付費 WooCommerce 會員制度，但不代表 WooCommerce 會員體系就只能按照免費和付費劃分。
盲目地投入會員開發建設及經營對產品也是一種災難。首先需要了解會員都有哪些型別, 再決定哪一種會員形態適合你的產品及所屬的產業，那 WooCommerce 會員制度大致可分為五類：
第一種，註冊即可成為會員：新使用者註冊即為 VIP1 或者 VIP0; 這一類會員加入幾乎是沒有任何門檻, 也不需要先消費, 甚至為了鼓勵加入, 還提供新人禮及新人優惠或試用服務。這一類 WooCommerce 會員制度的設計在於吸引更多新會員的加入; 我們通常稱之為免費 WooCommerce 會員體系。
第二種，消費到一定金額才可成為會員：這類 WooCommerce 會員制度鼓勵使用者先消費, 當消費金額達到一定標準即自動晉升為會員, 消費金額越高, 會員等級越高, 相應權益也會不同; 這一類 WooCommerce 會員制度的設計, 在於從經營忠誠使用者的角度出發, 常見於航旅、酒店等產品。
第三種，付費才可成為會員：這類 WooCommerce 會員制度代表的是產品商業模式，不僅僅再是以 WooCommerce 營銷為目的; 收費模式分為一次性收費和批次性收費，可拆分為按次、天、周、月、季度、半年、年度、兩年、終身等。售賣的是產品核心權益和附加價值; 其次，會員定價的也是一種 WooCommerce 運營策略，如有需要我們單獨再講。
第四種，信用卡聯名會員：我的廣發信用卡就是淘寶聯名款，除享受廣發權益外，還可會淘寶權益，雖然從來沒清楚怎麼用過，但如果你有信用卡的話，應該會熟悉。
會員不一定得自己來做，透過權益附加，跟銀行信用卡合作也是一種方式，可以達到異業合作擴大客戶圈層的目的; 這級會員是由異業合作創造出來的，異業間講究客戶圈層互補與增效。但我還沒經歷過，不清楚具體的資料及結算內容。
第五種，受邀尊寵會員：說的就是美國運通卡、招行金葵花這類 WooCommerce 會員制度，不是任何人或願意花錢就可以加入的，你要有一定的社會地位或消費到很高、固定存款很高才會被邀請，它是一種尊榮、高貴的象徵。
此類會員所得到的禮遇也跟一般會員大大不一樣。到底有多不一樣 (嗯….. 反正就是不一樣)，現在很多社交 WooCommerce 電商或者社交產品，玩的邀請制也是類似概念，有了神秘感、稀缺感就會引發使用者好奇，從而帶動宣傳曝光。所以他不一定就是高階的產品才可以玩，重點在於 WooCommerce 運營包裝吧。
所以，如果你要搭建& 經營會員，得先想清楚你的行業、產品、品牌比較適合哪一種 WooCommerce 會員制度; 目前市場上大多數產品做的是前三種，那中小專案產品參考的也是前三種; 但你對會員的認知不能侷限在三種。
三、搭建會員之前，先對使用者分級
會員劃分等級相對容易，但分級之前要清楚，驅動會員晉升的核心驅動力是什麼? 這個核心驅動力一定是跟產品的核心業務掛鉤的。
根據產品核心業務目標不同，我們會有不同的劃分方式，一種是按照 RFM 分級 (交易)，一種是按照使用者分層分級 (使用者狀態) 。
1) 用 RFM 對會員分級
RFM 的使用、劃分方式，我在這裡就不需要多介紹了，透過 RFM 消費時間、金額、頻率的交叉分析; 我們可以得出活躍使用者的平均交易次數以及平均消費金額，按照該平均值或中位數，我們進一步以此定義會員等級，一般在 4-5 級。
比如最近 1 年消費金額 100 元以下，且消費 12 次以下的為第一級 (平均值以下)，最近 1 年消費 100~200 元或以上，且消費 12 次以上的使用者為第二級 (處於平均值); 最近半年消費 200 元以上，消費頻次不限的使用者為第三級 (高於平均值) 。
從這樣的會員等級劃分方式來看，主要目的就是鼓勵會員保持消費，對短時間能夠有較大貢獻的使用者，或是短時間消費金額不高但回購消費次數多的使用者，保持 WooCommerce 營銷。這種分級方式常用 WooCommerce 電商產品或產品有內建商城作為商業模式的產品。
2) 按照使用者狀態對會員分級
按照 AARRR 模型，產品會對使用者有一個基礎分層框架，比如活躍這一層級，我們可再次劃分為普通活躍-高活躍-核心活躍等。那活躍定義的標準是什麼呢?
比如航旅 WooCommerce 會員體系，核心是以乘機頻次或總飛行里程數作為晉升標準，再如滴滴會員則根據里程數作為成長值等，所以活躍的標準就是產品核心功能模組的使用次數或使用時長。
而怎麼判斷使用者活躍的狀態是低、中、高呢? 也是需要透過資料取值結合業務特性，來進行綜合劃分，這類會員一般劃分在為 4-8 級。
為什麼會有的產品是 4 級會員，有的卻做到了 8 級會員? 這個根據產品的任務體系掛鉤，比如滴滴的核心成長值獲取就是里程數，除外沒有更多獲取途徑，會員層級最多劃分為 4-5 級，而會員等級多的產品，可以看到除核心獲取途徑外，還有額外的日常任務、 WooCommerce 營銷任務、活動等獲取通道。因此會在會員成長速度和等級上會做稀釋。
劃分好會員等級後，下一步的任務就是為這些不同等級命名; 最不用動腦筋的方式就是照抄，例如你可以按照王者榮耀的等級名稱，分別命名為金、銀、銅等級別再或者按照 WooCommerce 電商玩法，叫做鑽卡、金卡、銀卡等; 稍微動腦子的話，就結合產品名稱或者業務，起個獨特的名字，包括成長值或者積分也是一樣，有的叫豆有的叫幣….
四、從產品核心出發，設定會員分級權益
首先，會員獲取成長值的途徑相對來說是比較固定的 (不斷消費或者使用產品); 所以，在設定不同等級之間的會員權益時，必須要有明顯的、可區別且具有吸引力的權益，哪怕僅有一個; 否則使用者主動、高頻次的使用產品的動力，一步步提升等級的慾望就會大打折扣，這一點不需要強調。
其次, 會員權益的設計要考慮成本與效益的平衡; 略微複雜一些，這裡不展開來講。思路上還是說 WooCommerce 運營要有商人思維，比如一個銀卡使用者打包的會員權益等於補貼了使用者多少錢，那平均一個銀卡使用者在產品上一年能消費多少錢?
因為產品型別不同，各家能包裝的權益也會有所區別，但總體可分為六大類：基礎權益型、折扣優惠型、服務擴大型、內容增值型、積分回饋型。
基礎權益型：即會員升級，開放更多基礎權益，比如新人禮、生日禮、升級禮、會員專屬兌換等等。
折扣優惠型：以產品內建商城或可銷售商品為主，比如商城折扣：不同會員等級的使用者享受商城不同力度折扣，9-92-95-8 折等。優惠贈送：不同會員等級的使用者享受每月優惠券贈送，2 張、 3 張等。
功能升級型：即會員升級，可享有更高產品功能體驗，比如印象筆記、網盤等產品，普通會員享受 2G 記憶體，會員晉升後擴充為 4G; 跟產品核心業務掛鉤。
內容增值型：即提供更好的產品內容給到會員，比如愛奇藝會員可觀看只有會員才能看的影片，比如小說、漫畫，會員可看優先看連載內容或者新上線的漫畫等。
積分回饋型：即會員升級，可享受簽到加倍：不同會員等級的使用者每日簽到贈送積分給予不同加倍獎勵。任務加倍：不同會員等級的使用者完成任務獎勵積分給予不同加倍。消費加倍：不同會員等級的使用者每完成一筆消費獎勵積分加倍。
服務擴大型：會員升級後，可享受更多尊榮服務，比如航旅會員可享受機場貴賓休息室、 VIP 通道等等。
自己家能夠現用得上或者可包裝的有哪些權益，在於 WooCommerce 運營發揮，但須注意兩點：
1) 任何產品的會員權益包裝，一定是有主次之分，產品核心業務即是核心權益，WooCommerce 電商側重優惠，服內容產品側重內容服務，工具產品側重功能升級; 其餘是次要，因此核心給多給少、總的給多給少要有權衡。
2) 會員權益的設計, 並不是永遠一層不變的，透過資料，若產品短期累積了大量鑽石會員，使用者優惠影響了公司利潤最大化; 就要考慮是否要增加晉升門檻或削弱優惠力度; 再或者大部分使用者卡在金卡這一層級，就要考慮是權益吸引力不足還是成長值獲取速度有問題; 在比如業務發生變動……
這時，我們就需要考慮微調會員成長值& 權益，讓會員比率重新分配; 按照 1 年 WooCommerce 運營狀態，使用者晉升速度最佳呈現生態為 10% 的高階會員，60% 的中級會員，30% 的初級會員。
五、設定會員成長值及晉升速度
先說晉升速度，上面講到，按照 1 年的 WooCommerce 運營狀態，會員晉升速度最佳呈現生態為 10% 的高階會員，60% 的中級會員，30% 的初級會員。所以，我這裡通常按照 1 年的時間維度來劃分，往下拆解; 並無公式模型，如果您有更專業的實戰方法論，隨時歡迎與我溝通交流。
先說結論，透過上述標準，我們已經劃分出會員層級，現在取一個基礎值，按照晉升倍數，1.2/1.5/2 等晉升速度往上取值; 得出每層級對應的成長值。
在根據產品任務獲取成長值的速度進行計算，以 1 年 12 個月為規定範圍，不斷對成長值數字進行調整，最終得出所需周/月時間。
1) 首先，我們需要梳理出能夠獲得成長值的途徑都有哪些? 消費返還、完成任務; 用匯總的表格概括出來; 如果有任務體系，請注意自我區分。
2) 然後，將每模組內的子任務整理出來，並附加成長值，這裡的成長值，WooCommerce 運營可以拍腦袋選取一個大致範圍，後面會進行調整。
3) 最後，對每個任務模組下的子任務成長值，按周進行累加測算，並對照上面每會員層級設定的成長值; 是超出還是不足; 進行把控調整即可。
4) 會員降級設定，是否設計降級規則要依據產品業務屬性而定，除負面必須減成長值外：如退貨、刪除評價等行為; 例如 WooCommerce 電商平臺，多是按月動態判定，會根據使用者消費行為進行增減; 如飛豬平臺是按年省心操作，年底一次全員減 800 成長值，都可以。
最終，你得出了一份會員建設初步方案，但到這裡並不是結束對應的每層級的會員 WooCommerce 營銷方案也需要一起整理出來，但這也夠在寫一篇了，鑑於該 WooCommerce 會員體系建設篇幅已經夠長了，如有需要我在精細補充吧。