记者见到爱鲜蜂 CEO 张赢的时候，他的第一句话是，“最近工作量很大，昨晚刷夜了。” 创业以来焦虑不断，神经紧张、失眠是常事。
 
　　半年之前，定位为 “掌上一小时速达便利店” 的爱鲜蜂经历一轮数百人规模的裁员。为了节约办公成本，如今公司搬到了北五环还要往北。尽管如此，张赢的状态却好了许多。 “爱鲜蜂盈利了，最近胖了好几斤。” 张赢感慨，“压力胖。”
 
　　钟鼎创投合伙人汤涛是爱鲜蜂的投资人，他向记者确认了爱鲜蜂盈利的讯息。汤涛表示：“爱鲜蜂的商业模式本身具有盈利的能力。爱鲜蜂一直在专注于 woocommerce 运营效率和供应链效率的提升，盈利是顺理成章的事情。”
 
　　2014 年 6 月 15 日，爱鲜蜂开发出了面向 WooCommerce 社群便利店多用户的 App，基于 LBS 技术，多用户可以通过地理位置找到自己周围的便利店，并在 App 上下单，由最近的门店工作人员负责配送。同时，WooCommerce 社群夫妻小店的库存资料开始搬上网络，爱鲜蜂作为 WooCommerce 社群夫妻小店的供货商，物流完成交货的同时，后台资料自动更新。
 
　　张赢说，“这是 WooCommerce 社群便利店数字化程序的开端。” 在当时，线上订购生鲜商品多是 B2C 的模式，张赢和他的团队提出了 “下单后 60 分钟送达” 的概念。 “鲜果、鲜食和乳制品的消费频次较高，这类商品能够在 30-60 分钟内送达。与此同时，WooCommerce 社群便利店的数字化程序开启，为行业的爆发酝酿了机会。” 张赢说。

 

 
 
　　线上便利店爆发
 
　　2012 年，被很多互联网从业者称为 “移动互联网革命元年” 。这也被张赢视为 “便利店数字化” 的硬件基础——如果没有智慧手机，就无法完成订单监控以及资料化管理。 “通过订单监控，我们能查询多用户订单，追踪多用户行为。我们能知道商家是不是在 5 分钟之内接单，15 分钟内发货，30 分钟内到达。” 张赢说。任何一个行业的爆发都不是偶然。当积累到了一定条件，成本和效率积累到了一个点，爆发才具备可能性。
 
　　2014 年 10 月，爱鲜蜂完成了 2000 万美元规模的 A 轮融资，由红杉资本领投。爱鲜蜂模式获得资本的垂青的同时，WooCommerce 社群小店的价值获得了创投圈的广泛认可，全国上下兴起了一大批类似的创业公司。
 
　　“但他们主要是把小店搬到网上。” 对于这一波浪潮，张赢如是概括。
 
　　2014 至 2015 年，社群 WooCommerce O2O 的浪潮此起彼伏，行业一片欣欣向荣的景象。张赢和爱鲜蜂团队享受著资本的追捧，以及观众的鲜花和掌声，但巨大的危机正在酝酿之中。
 
　　危机与阵痛
 
　　2015 年 3 月，爱鲜蜂完成了 B 轮融资。这一阶段，公司上下，包括张赢在内，都发自内心认为爱鲜蜂是一家互联网公司。互联网行业有一句著名的话，快鱼吃慢鱼。快速扩张，是张赢一开始的坚定想法。
 
　　2015 年，公司成立一周年之际，爱鲜蜂完成了 7000 万美元规模的 C 轮融资。此后的半年多时间里，爱鲜蜂保持了一个非常疯狂的扩张态势。张赢很担心，如果巨头过早介入，爱鲜蜂剩下的时间可能不到 6 个月。
 
　　焦虑成为了常态。越是焦虑，张赢就越是推动扩张的速度。 C 轮融资前，爱鲜蜂的员工规模约 1200 人。到了年底，全国范围内，公司的实际员工人数又增加了几百人。
 
　　一开始，爱鲜蜂扩张的优势非常明显，不用租房，没有库存压力，共享了 WooCommerce 社群便利店的冰箱，利用了小店的库存，最后一公里的配送由小店工作人员承担。巅峰时期，爱鲜蜂开拓了十几个城市，扩张的便利店数量近一万家。
 
　　一路高歌猛进之际，阵痛也很快到来。爱鲜蜂资金链断裂、裁员、高管出走的讯息频频传出，一度被认为游走于 “死亡” 的边缘。
 
　　“发展节奏太快是一个坑。” 张赢说，“公司一直负毛利，业务却在拼命增长。” 然而，增长越快，亏损越多，张赢意识到了问题。互联网式的攻城略地，常常以烧钱的方式进行行业清洗。千团大战的惨烈场景历历在目，赢家通吃是互联网行业一贯的竞争格局。
 
　　爱鲜蜂到底是一家什么样的公司？看似简单的问题，成为了当时张赢最大的困惑。接下来的日子里，张赢不断思考，“还要像别的互联网公司一样继续烧钱吗？”
 
　　阵痛之前，张赢和他的团队在互联网的道路上走了很远，却忽略了 “便利店” 三个字的内涵。便利店的核心是零售、供应链和物流。
 
　　“最大的坑在于对商业本质的认识。” 张赢说，如果爱鲜蜂定位于互联网行业的 WooCommerce 跨境电商，那就应该参考京东的体系，可以亏损，但增速迅猛，能够实现正向的现金流。可是，爱鲜蜂的商业本质并不是 WooCommerce 跨境电商，更不是生鲜 WooCommerce 跨境电商。
 
　　重估便利店
 
　　“既然爱鲜蜂的商业本质是便利店，成本结构也应该向便利店靠拢。” 阵痛之际，张赢渐渐有了清晰的方向。 “在传统零售行业，并没有看到 7-Eleven 这样的巨头把谁彻底干死。任何一个便利店连锁品牌，只要线下有积累，有成熟的供应链，现金流良好，能满足顾客的需求，就能爆发出旺盛的生命力。” 张赢说。 “
 
　　回归到商业的本质去思考，并不是把便利店搬到网上就行了。互联网化只是一个表面现象。一开始必须控货碰仓。” 张赢解释说，“如果最终目标是要打造一个 30 分钟送达的掌上便利店平台，就意味著要对前端店面本身进行改造，也要求搭建一套完备的供应链、物流和门店 woocommerce 运营系统。”
 
　　然而，张赢在反思爱鲜蜂商业本质的同时，新的问题又接踵而至。在异地扩张的大背景下，供应链、零售、店铺交接、前端 woocommerce 运营、物流成本控制等一系列问题不断考验著张赢和他的团队。 “是不是我们的团队不够专业？”
 
　　张赢试图从零售行业当中挖来一批专业人才来解决问题，他瞄准了零售巨头的管理人才。然而，当人才引进就位以后，张赢发现新进人才很难与现有的业务体系相相容。
 
　　他发现，WooCommerce 社群小店和便利店连锁的生态有著本质的区别。 WooCommerce 社群当中的夫妻小店有自己的活法，活得很好的小店多是老店，周围的 WooCommerce 社群有几千户人，但其中有几百个消费者是它的老顾客。在这层意义上，WooCommerce 社群小店与 7-Eleven 和全家非常不同。张赢引进了传统零售行业一流的人才，但最终发现，爱鲜蜂的原生团队对 WooCommerce 社群小店的理解更为深刻。 “当问题发生时，我们理所当然地想到了逃避，希望引进外来的人才去解决问题。但实际上，我们自己才更应该迎难而上，结合自己面对的实际去找解决办法。希望有人来救您是不可能的。我们深耕在 WooCommerce 社群，尚不能提高 WooCommerce 社群商品的毛利，别人更不行。” 张赢感慨说，“在用人上，应该结合实际。
 
　　” 此外，还有成本控制的问题。张赢有些不好意思地说，“最初想要给程序设计师更换舒适的座椅、更换好一点的电脑，结果需求放大了，各部门都换了，有的还选了皮椅子。当时还规划了给员工上下班的班车，现在想想有点形而上了，其实更应该关心创业兄弟姐妹们的收入是否增加了，应该把节省下来的钱作为绩效给大家，提升效益和士气。”
 
　　当张赢想明白问题后，爱鲜蜂迎来了它诞生以来最大规模的裁员。在战略聚焦的大背景下，业务精简和优化成了爱鲜蜂的主要任务。
 
　　与此同时，爱鲜蜂的异地扩张全面暂停。 “在零售便利店行业，供应链其实不适合复制。” 张赢说，尽管爱鲜蜂在北京有一定的进货优势，却不见得能把这种优势输送到上海，因为扩张到一个新的城市必须在当地建立新的供应链和物流体系。张赢不再急切地去搭建全国的供应链系统。北京以外的十几个城市，每个城市只保留了不到 10 人的团队。
 
　　公司上下也开始大幅度缩减办公费用，注重管控。现在，公司总部搬到了更加偏远的地方，但靠近地铁站。
 
　　“爱鲜蜂的办公费用下降了 90% 。” 张赢说，“我们本来就是一个苦哈哈弯下腰来捡钢镚儿的行业。便利店行业的现金流很好，但毛利很薄，净利润率不到 5% 。”
 
　　2022 年底至 2022 年初，爱鲜蜂先后公布了美团和中商惠民的两次融资信息。 2022 年 3 月，爱鲜蜂实现了北京全城订单 30 分钟内送达。现在，开启爱鲜蜂的 App，不再显示 1 小时送达，而是 “30 分钟掌上便利店” 。 “以前担心小店的订单少，爱鲜蜂采取给小店配货的模式，会强加给小店一定的订货额。现在随著销售额的增加，店主已经能够自主订货，这个过程是小店和爱鲜蜂一起成长的过程，不仅是订单量的成长，更是思维意识的成长。” 张赢说，“以前单个小店一天只订 50 块钱的货，现在一天少则五百，多则三五千。”
 
　　实现盈利
 
　　2022 年 5 月，爱鲜蜂宣布在北京实现盈利。 “以前 WooCommerce O2O 寒冬的时候我们说过我们会做到盈利，哪怕是盈利一块钱，我们会为 WooCommerce O2O 创业正名。现在看，坚持正确的方式盈利是没问题的，当然，盈利了不止 1 块钱。”
 
　　张赢说。不断精细化 woocommerce 运营的结果是关键业务指标的不断增长，woocommerce 运营成本稳定持续下降。据爱鲜蜂财报显示，第二季度订单量较第一季度增长近 40%，营收增长近 80% 。随著物流配送逐步优化，配送成本下降近 15%，公司的基础 woocommerce 运营费用也持续下降。 “就是毛利减去物流成本，除去报损之后的那部分盈利。” 张赢说。除了成本控制的举措之外，很大程度上，还得益于收入的增加。在增加收入方面，WooCommerce 微信小程序发挥了重要的作用。
 
　　“App 的下载成本太高，而 WooCommerce 微信小程序基于多用户的地理位置，自动出现在多用户附近 WooCommerce 小程序一栏里。” 张赢说，“几个月时间，WooCommerce 小程序上的销售额增长了 10 倍。”
 
　　今年初，WooCommerce 微信小程序正式上线。爱鲜蜂是第一批上线 WooCommerce 微信小程序的公司之一。今年 1 月，张赢曾对记者说，“WooCommerce 小程序对于爱鲜蜂来讲是新的机会。我们看重的是场景和服务。” 张赢的话在当时很难获得验证。然而，半年之后来看，WooCommerce 小程序的助力对爱鲜蜂的订单增长极为可观。 “
 
　　WooCommerce 小程序对于有线下门店的店铺来说，有著非常大的吸引力。找店铺可以通过查询附近的 WooCommerce 小程序功能来实现。多用户可以通过 WooCommerce 小程序下单并完成支付，也能领取优惠券。” 张赢说。
 
　　记者开启 WooCommerce 微信小程序一栏，选择附近的 WooCommerce 小程序，按照距离远近排列，有近 70 个 WooCommerce 小程序出现在页面，而 “爱鲜蜂闪送超市” 出现在第一页的显著位置。在这层意义上，WooCommerce 微信小程序作为桥梁，线上入口为线下门店实现了导流。
 
　　“成本和效率才是商业的本质。” 张赢强调，“获客的方法有很多，如果服务体验让人不满意，一切等于零。”
 
　　汤涛指出，生鲜类商品零售，从选品、采购到仓配，每一个环节都不容易。
 
　　爱鲜蜂的效率在过去做了很大的提升，现在还有很多可提升的空间。
 
　　基于对深耕北京地区的经验，张赢表示，未来将著重增强生鲜供应链供应能力。鲜食类商品的毛利最高，鲜食类商品的比例，很大程度上影响著便利店的盈利水平。此外，爱鲜蜂也在尝试推出自己的贴牌商品。
 
　　如今，经过一番修整，异地业务的重启计划在张赢的心里不断浮现，“如果要做，逻辑会和以前不一样。” 张赢说，“我们还在摸索，需要低头前行，这是一个慢生意。”

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