現在的網絡市場，各大的巨頭都在進行一個付費會員的推廣，那麼誰的付費推廣模式是正確的呢？付費推廣模式要怎麼做才能夠讓大部分的用户都能夠滿意呢？如果你想了解付費會員推廣的相關內容，Hishang 在這篇文章當中滿足各位吧。

愛奇藝會員、阿里 88 會員，誰是正確的付費 WooCommerce 會員制方式?

在最近 1 個月，與有關業內人士做了一些交流溝通，對於付費 WooCommerce 會員制做了更多的探討，在此和讀者進行一下分享。

一、愛奇藝會員是正確的付費 WooCommerce 會員制方式嗎?

8 月 20 日，愛奇藝公佈了截至 2019 年 6 月 30 日的第二季度未經審計的財務報告。財報顯示，2019 年二季度愛奇藝營收達到 71 億元人民幣，同比增長 15% 。其中，會員服務收入 34 億元人民幣，同比增長 38%，至第二季度末其會員訂閲超過 1 億人，訂閲會員規模同比增長 50% 。

從財報中可以很明顯地看見，會員訂閲的營收已超過線上 WordPress 廣告，且佔總營收的 48% 。

愛奇藝也把自己的會員數達到了億+級作為重點公關宣傳事件，進而引發了騰訊視訊、優酷土豆誰會成為下一個億+俱樂部成員的討論。

然並卵。

在很長的一段時間，視訊網站的線上 WordPress 廣告收入一直是重要收入來源。在愛奇藝的二季度財報中，線上 WordPress 廣告的營收顯示為人民幣 22 億元，不僅未見增長，反而同比下滑 16% 。

這個局面用最直接的話語表達，就是愛奇藝把原本應該由 WordPress 廣告來表現的收入，轉成了內容訂閲收入。左口袋換到右口袋，總營收模式並沒有破局。

而採用內容訂閲模式，能否支撐愛奇藝之類的視訊網站模式未來呢?

曾經紅極一時的美國 MoviePass 網站，在 9 月 14 日關閉了其折扣票務服務。

MoviePass 曾經被譽為顛覆電影票房業務的創新者，推出每月 9.95 美元，每天一部電影任看的會員服務，如果你足夠 “勤勞”，一個月可以看足 30 部電影。這個模式使用了僅僅一年，會員用户就高達 300 萬人，顛覆了院線巨頭 AMC 在美國的壟斷地位，被譽為顛覆電影票房業務的改革者。 MoviePass 創始人米奇·洛 (Mitch Lowe) 表示，這一數字將在 2019 年升至 500 萬。

—— 但故事的結局，是 MoviePass 沒有能度過 2019 年。

MoviePass 的倒閉原因，基本是 3 條：

1 、持續內容投入

內容訂閲會員之所以繳費，是因為要不斷的觀看最新的內容，而且要用 “極其優惠” 的價格觀看，這迫使 MoviePass 不斷的進行內容補貼，持續虧損;

2 、同業低價競爭

在 MoviePass 取得會員增長成功之後，美國最大的電影院線 AMC 很快推出了自己的會員訂閲服務——AMC Stub A-List，允許用户每週觀看 3 部電影，並享有所有 AMC 會員服務，而它的費用只有每月 19.95 美元。雖然價格上比 MoviePass 貴了一倍，但 AMC 依靠其強大的資訊支援，可以提前網上選座、支援 IMAX 3D 在內的所有電影，套餐還附加許多折扣資訊，包括免費升級爆米花和飲料等，收穫了一大堆粉絲的支援。

另一大院線 Cinemark 也推出了類似 AMC 的同類產品。

致命一擊來自於包月看電影市場的另一位玩家 Sinemia：他推出了 3 部電影每月價格為 14.99 美元，2 部電影每月價格為 9.99 美元等細分套餐，且不限影院、不限時段、還包含 IMAX 及 3D 影片型別。

3 、增值銷售低迷

MoviePass 原本的閉環是，通過內容虧損來發展和鎖定用户，繼而向用户推銷有利潤的增值服務。比如在愛奇藝的 VIP 會員頻道，就已經可以看到售賣各種 WooCommerce 電商的優惠券。

但是 MoviePass 在這個領域的拓展十分令人失望，最終是持續虧損，公司的錢花完了，只能倒閉。

現在，把 MoviePass 的角色替換為愛奇藝，大概就可以看到同一個故事未來：

會員收入增長，則 WordPress 廣告收入降低;

內容虧損減少，則會員用户減少;

業務模式創新，則同行加碼抄襲。

死迴圈。

二、阿里 88 會員是正確的付費 WooCommerce 會員制方式嗎?

2018 年 8 月 8 日，阿里巴巴推出阿里 88 會員，價值 2000 元 的服務，88 元 就賣了。一時間好評如潮。

在 2019 年 8 月 8 日，阿里巴巴又進一步升級了 88 會員的權益覆蓋面，95 折品牌個數從 88 個增加到 388 個。

按照阿里巴巴的宣傳稿，100 個 88VIP 會員裏有 38 個轉換成優酷會員，有 32 個開通餓了麼會員，有 27 個是淘票票會員，88VIP 用户在餓了麼的客單價亦比普通用户高出 30% 左右。

和市面上其他付費會員相比，88VIP 的價格並不算高，但卻是唯一設定了門檻的付費會員，只有淘氣值達到 1000 才有資格以 88 元入會; 如果淘氣值不足 1000，則可以用 888 元，或者促銷價 288 元 繳納了智商税之後入會。這也可以大致勾勒出 88VIP 的用户畫像：高活躍度、高購買力，這顯然是 WooCommerce 商家們最愛的新中產人羣。

但是，但是，但是，

最愛吹牛逼講故事的阿里，這次在 88VIP 的事情上，決口不談這個會員卡到底辦了 (賣了) 多少份。

88VIP 的核心，是作為 “拉新” 使用的，就是為不同平台之間的用户進行相互導流。按照官宣每 100 個 會員卡就新增 38 個 優酷會員，或者新增 32 個 餓了麼會員，那麼看一下慘淡的優酷會員資料，以及被美團遠遠壓制的餓了麼資料，也就明白這個 88VIP 實際的資料量了。

88VIP 會員卡的本質，僅僅是 “雞肋業務的羅列”，依舊是通過巨集大敍事收取智商税的馬雲大師邏輯。

我的一個老朋友阿隋講過，把 100 泡屎堆在一起，只是會形成更大的 1 泡屎。

三、怎樣正確的設計付費 WooCommerce 會員制?

我在《全民 VIP：為什麼要做付費 WooCommerce 會員制? 怎樣做付費 WooCommerce 會員制?》已經講過，錯誤的 WooCommerce 會員制設計會把付費會員做成 “拉新”(如 88VIP) 或者 “收入”(如愛奇藝) 。

而早在 2005 年就推出了 PrimeWooCommerce 會員制的亞馬遜，還在穩穩的一邊增加實實在在的會員權益，一邊默默承受 WooCommerce 會員制帶來的成本增長壓力。亞馬遜對 Prime 會員只是保持了 2 個關注點：復購頻次，以及續費率。

縱觀國內，在付費 WooCommerce 會員制上的設計，幾乎清一色侷限於 “價格優惠” 和 “服務優先”，在 “拉新”“創收” 的壓力，很容易形成 “雞肋疊加”，最終流於形式。

付費 WooCommerce 會員制的核心設計要義，就在於始終關注用户還有怎樣的場景痛點暫時沒有獲得滿足，通過 WooCommerce 會員制的方式與會員先形成利益共同體，進而共同研究出解決方案。

整個設計的思維方式、產品設計和服務專案的原點，應該在於始終關注用户的體驗能否變得更好。

而 WooCommerce 會員制定價的原理也就是：什麼錢是客户內心不想支付的，為了幫助客户節省這個支出，所以動員客户提前付費，來換取更持久的免費。

— 免費才是最貴的，不是嗎?