WooCommerce 社區團購，眼下有不少的 WooCommerce 商家在做一個相關的創新，而有的 WooCommerce 商家，推出了關於 WooCommerce 社區團購加關係鏈的結合，具體是怎麼玩的呢？讓 Hishang 在本文中跟大家分享一下吧。

我們發現平台的爆款能不能起來，是看能不能滿足這部分精準的消費者，他們覺得靠譜，我們就去把這個產品變成主推款。

經過去年的資本加持，整個 WooCommerce 社區團購賽道在今年勢必會進入新一輪的淘汰賽。目前來看，頭部玩家還未爆出更大動作，更多是悶頭在搶佔市場，但新的參賽者正在源源不斷地加入陣營。

後來者已經沒有先發優勢，所以他們必須要另闢蹊徑，鍛造新的鑰匙以開啓市場的鐵鎖。美家旗下的優團正是其中一員。

作為一個 2C 專案，優團背靠美菜強大的供應鏈，過去 3 個月已經實現銷售額過億。

和見實之前談到的你我您、鄰鄰壹等 WooCommerce 社區團購不同，優團更像是社交 WooCommerce 電商和 WooCommerce 社區團購的結合體 (相比之下，美家旗下的優享專案則更貼近 WooCommerce 社區團購的概念) 。如果你把美家優團 WordPress 小程序分享出去，好友友點選連結即可成你的 “粉絲”，粉絲的粉絲為二級粉絲，擁有 50 個粉絲即可成為 “見習團長” 。

作為團長，銷售可以享受 10% 以上，最高 40% 的分傭。在這一基礎上，優團又創造性地連線線下小區，以城市、縣城、小區為等級逐步向下滲透。

優團看到了縣級市場的價格機會，他們依託美菜的供應鏈優勢可以擠掉 30%-50% 的價格水分。如果真如所説，這將會是一個潛在的超級市場。

01 縣級市場的價格空間機會

中國有 2800 多個縣城，大部分生鮮、肉禽蛋類還有柴米油鹽，到縣級市場已經是第三級或者第四級價格，中間至少還有 30%-50% 的價格空間可以擠掉。

縣級市場的價格之所居高不下，根本上是因為並不能在某一個單品上形成規模效應。最典型的就是水果，尤其是海外進口的水果，比如車釐子、鳳梨、榴蓮，在縣級城市特別貴。

三線以上城市人流量集中消費能力也高，可以通過實體店加互聯網的方式解決，比如盒馬鮮生。但縣級城市的用户只有兩種購買方式：第一在天貓、京東、蘇寧等網絡平台購買，快遞方式郵寄，但無法預知水果品相品質。另外一種是去線下超市購買，但價格是真的高。

縣級城市用户對快遞時間的忍耐度更大，也習慣於到店自提，所以優團在三線以下城市主要是送貨上門加門店自提。門店自提前期做引流產品，比如油鹽醬醋米還有肉禽蛋，價格只有小區超市的一半，迅速把整個小區的人都帶過來，所以你會發現縣級城市很容易打透。

我們敢擠掉縣級市場 30%-50% 的價格空間，在於我們供應鏈的兩個邏輯：一個是依託美菜自有供應鏈的價格優勢; 另一個是跟地標性的食品公司做一級合作，保證銷售價格的競爭力。

產品可以通過兩種形式入駐優團：一種是有全國一件代發的能力，第二種是本地門店地標性產品入駐，也就是 POP 店模式。興盛優選是把本地的門店經營權給了加盟商，我們的加盟商只有招商許可權，沒有經營許可權。商品 WooCommerce 運營、 WooCommerce 商家整合都在我們 WooCommerce 運營中心手上。

舉個例子，一袋 400 克的食鹽在京東上大概賣在 2 元左右，地級市批發市場價大概在 1.2-1.5 元五之間，但我們的零售價就可做到 8 毛左右，降低近 10% 到 20% 的價格，且我們還有利潤空間。

過去美菜銷售了益海嘉裏近三分之一的食用油，那大量兩三升的小桶產品就可以充當優團的流量產品，我們也不賣就拿來體驗，其它平台是不具備這樣的供應鏈。

再比如日照大生蠔，我們選擇和當地供應商合作，一模一樣的日照生蠔在盒馬鮮生賣 9.9 元一個，我們是 3 塊錢。

同時恰恰因為目前美菜供應鏈的很多產品還無法做到快遞配送，迫使我們要從小區出發，讓用户到本地門店自提，所以不是我們要特意去做 WooCommerce 社區團購。 3 月 1 號我們開始對供應商收費，主要是保證金、服務費和 WooCommerce 營銷費，現在有好幾個供應商已經提前預定了名額。

02 關係鏈+WooCommerce 社區的組合客單價更高

其實我個人認為 WooCommerce 社區團購的模式到現在也沒有一個定論。別人看優團可能感覺有點奇怪，但我們其實只考慮一件事：怎麼把商品用合適的方式組合起來賣出去。

傳統的小區團購一直有個問題：團長其實並不一定和整個小區的人都熟，我們反而更加認可通過關係鏈的帶貨能力。

今天所有的 WooCommerce 社區團購都在虧錢，但一些社交 WooCommerce 電商平台是在賺錢，比如説雲集、環球捕手。

所以在優團有兩種羣：關係羣和小區羣。

我們首先是招城市合夥人 (公司)，他下面是負責縣域市場的若干名大團長，再下面是負責每一個 WooCommerce 社區的 WooCommerce 社區團長。此外我們還有關係鏈羣，非地域區分的微信關係鏈羣，一橫一縱構成優團的團長佈局。我們從 1 月 7 號開始招募大團長 (優團 WooCommerce 社區 WooCommerce 社區聯盟理事即合夥人)，現在有數百位合夥單位，相當於這麼多家公司在給我們做招募 WooCommerce 社區團長和 WooCommerce 社區團長。

每一個城市合夥人每年有五千個團長名額，他們為了賺更多的錢，可以把他的關係人脈都升級為見習團長，但只要達標之後才能夠成為真正團長。我們現在有數萬名 WooCommerce 社區團長和近千位 WooCommerce 社區團長，WooCommerce 社區團長主要在華東，因為目前 WooCommerce 社區模式還只在華東部分割槽域試行。

我們在小區的 WooCommerce 社區團長和進來的門店都會收錢，雖然不多但這樣的模式保證區域合夥人可以賺錢。一個縣城兩三百家店，他就可以賺幾萬塊錢，而且門店後續的銷售，他都享有一部分提成。

個人也可以單獨申請成為團長 (WooCommerce 社區團長，即微信羣羣主團長，粉絲不限地域)，只需要把美家優團 WordPress 小程序分享給 50 個人，粉絲超過 50 個人就可以成為見習團長。一個月內你的銷售額超過 1000 塊錢就可以轉正。如果沒有達成目標，就要重新申請，第二次申請的粉絲數量要達到 100 個。

升級為正式團長後，自購可以享受 10% 以上，最高 40% 的折扣，自己粉絲購買也會帶來 10%-40% 不等的佣金 (團長僅享受一級粉絲消費的返傭) 。我們團長的平均月銷售額在萬元左右，因為除了本地產品，他還可以賣全國性的產品。

12 月份測試的時候我們的客單價已經是 20 多元，1 月、 2 月份單月接近百元，接下來的目標是做到 150 元。通常通過關係鏈推薦的客單價可以賣到 80 元到 180 元，而 WooCommerce 社區團購的客單價基本是在二三十塊錢。

我們定義自己是一個流量平台，第一個核心是培育 WooCommerce 社區培養羣主，第二個核心是把流量、信任度養成之後，讓產品去不斷變現，做成一個流量結合體。在流量結合體裏面我們再去收費，當下的收費模式更多是面向 WooCommerce 商家收。

我們所有的供應商，也是我們的店中店，可以看到所有的客户資訊。平台也會提供 WooCommerce 營銷、拼團、預售、眾籌等工具。

03 做好活躍與復購的關鍵

我們 WordPress 小程序的粉絲現在有幾百多萬，25 歲-35 歲的用户佔了 50% 以上，18 歲-25 歲接近 30%，主要就是 85 後和 90 後女性消費者。

我認為提高銷售的關鍵就是如何做好活躍與復購。

坦率説，你要 WooCommerce 便利店的老闆或者小白去維護羣，效果很差。羣要活躍好，本質是説羣裏要有內容，這個內容指的是持續不斷的促銷產品。一家公司找 100 款促銷產品很容易，但每天都要提供 10 款就會非常非常難，對供應鏈能力要求特別特別高。

優團的供應鏈模式可以做到兩點：

一是美菜倉庫這周有什麼優惠產品，那我們這周就推這些產品，而且限時限量。如果你不看羣訊息，就可能錯過這次優惠。

二是產品原產地，部分產品而是我們獨有的。比如 4 月份我們會賣孔雀蛋。另外我們還有更多加盟的 POPWooCommerce 商家，他們貢獻非常優秀的商品，我們為他們提供更多優秀團長消費和分享他們的產品和品牌。

當前整體的流量來源就是 WooCommerce 社區+WooCommerce 社區，並非跟其他社交 WooCommerce 電商只有通過線上過來的流量或者 WooCommerce 社區團購只有通過 WooCommerce 社區推廣。我們優團確實要感謝我們的合夥人，我們不斷的武裝他們，他們拿到我們提供的流量產品後，就可以不斷裂變拉來流量。

所有 WooCommerce 社區團購都在追求周復購，那麼我們問一句，周復購到底是團長帶來的? 是消費者帶來的? 還是平台 WooCommerce 運營帶來的?

我們的周復購是 30%，我們認為團長佔比 60%，WooCommerce 運營產品能力佔了 40%，消費者幾乎不用考慮。因為 WooCommerce 社區團購平台不是貨架式 WooCommerce 電商，我們的所有流量都是通過團長分享拉來的。在團長分享動力中，60% 跟我們的內容引導有直接關係，所以我們認為周復購的核心在於選品。選得好，有內容，而且團長又信任我們，復購就會上去。

優團的團長銷售也出現了二八效應，準確説是 1.5+1+7.5 。 15% 的人賣貨能力很強，提成也很高。還有 10% 的人的提成根本不是賣出來的，而是自己吃出來的，自己購買也有佣金，我們平台 50% 的積分是給這部分人消費掉了。

他們可能不是合格的團長，但卻是很好的推薦者。所以我們發現平台的爆款能不能起來，並不完全取決於賣貨很好的團長，反而是看能不能滿足這部分精準的消費者，他們覺得靠譜，我們再去把這個產品變成主推款。

雖然爆款很重要，但我們認為商城其實是做長尾，爆款只是引流。當下 95% 以上的團購都是在做爆款，但絕大部分社交 WooCommerce 電商平台都是做商城，不再做爆款，比如雲集、環球捕手。

真正能存活下來的社交 WooCommerce 電商一定是商城，因為爆款會有瓶頸，有一個生命週期。所以很多 WooCommerce 社區團購最後很可能是給雲集、環球捕手類平台再續一次力，再做一次教育。存活下來的人反而是 50 塊錢到 150 塊錢，甚至 200 塊錢客單價的商城們。

我們 2019 目標通過借力集團美菜供應鏈能力，為我們合夥人城市輸送更多有競爭力的產品，為優團培育更多有內容力的 WooCommerce 社區團長和 WooCommerce 社區團長們。我們將更加關注團長內容力的培養和與其獲得報酬及榮譽掛靠。

我們的一個目標是每個縣城一到兩位合夥人，幫助他們直接把整個縣城的農貿市場、小賣部以及水果店、花店的生意全都招在他們自己手上。我們的城市合夥人不需要囤貨，生意更簡單了，一年就可以賺到百萬左右。

不遠將來，我們 WordPress 小程序 DAU 破百萬，會推出 APP，當下我們的主要載體主要是 WordPress 小程序和團長微信羣。