APP 的使用者等級體系，如果你能夠搭建的好，是有一個很良性的轉化效率的，對於 APP 的使用者等級體系的搭建，Hishang 在本文中跟大家詳細的做一個彙總整理。

一套有益或有趣的 APP 使用者等級體系，能夠促進產品活躍或是轉化的良性迴圈。

APP 使用者等級體系，是使用者忠誠度重要的一環，簡單來說，我們要設計一套有益或有趣的規則讓使用者持續地使用產品，而日常的 WooCommerce 運營活動、產品最佳化，都是 “以點對點” 地進行使用者 WooCommerce 運營。

一個 APP 勢必需要一個統籌且長期的 WooCommerce 運營手段粘住使用者，並形成自己的使用者忠誠度體系，促進 APP 無論是活躍還是轉化的良性迴圈。

等級體系同時也是引導使用者，是其認識自身價值的有效手段。

舉個栗子，我們常常看到這些資料呈現給我們：支付寶理財收益跑贏了廣東省 98% 的財友，電腦執行速度打敗了 99% 的使用者……

我的螞蟻會員為鉑金，還需要 xxx 分可以上升為鑽石，而我下面還有黃金會員、大眾會員……

這些資料其實就是 “我” 在 APP 中的價值與定位，透過排名對比，我可以更直觀地明白，我的電腦速度很快，我的理財投入較多，而在支付寶中還有一群比我剁手更狠的狼人是鑽石會員。

那麼，如何從 0 開始搭建一個 APP 使用者等級體系呢?

在此之前我們看到的大多數是理論，很多文章會告訴我們使用者等級的意義、優勢、搭建的要素，但是幾乎沒有一篇文章可以告訴我們如何執行搭建過程。

因此，從我搭建 1.7 億使用者的 APP 平臺，淺談一下搭建實操。

一、搭建使用者等級體系的背景

我相信大部分 WooCommerce 運營遇到的問題無非是這麼幾個：

1. 使用者問題

沒有建立平臺關係：

使用低頻，沒有促成和使用者的雙向關係;

使用者定位模糊：

沒有粘性基礎和成長體系，使用者很難找到身份定位，很難產生除了活動獎勵之外的其他激勵。

2. 平臺問題

缺乏粘性功能：

金管家最主要功能的特點是高額少頻，缺乏具有粘性的功能，留存日愈降低;

缺少使用者分層：

平臺使用者基數大，沒有使用者分層，無法進行精細化 WooCommerce 運營。

那麼，如何解決以上問題?

3. 使用者—增加歸屬感和身份認同

提升使用者粘性，給使用者提供有吸引力的身份定位，並根據身份定位提供相應增值服務，讓使用者獲得利益，並加深平臺情感聯絡。

4. 平臺—提升使用者忠誠度

進行使用者分層，促進精細化 WooCommerce 運營，引導使用者成長升級，增加產品和 WooCommerce 運營的落地點，沉澱使用者畫像大資料，提升平臺自身價值。

因此，我們推匯出，搭建使用者等級體系，可以解決以上問題，並可以實現平臺和使用者供​使用者共贏：使用者獲取利益和情感，平臺實現活躍與轉化。

二、等級體系的目的

等級體系的目的萬變不離其宗：促活躍，促消費。

促進使用者升級活躍，提升消費動力;

實現使用者分層，推進精細化 WooCommerce 運營;

實現平臺和使用者供​使用者共贏：使用者獲取利益和情感，平臺實現活躍與轉化。

三、使用者等級體系和使用者忠誠度

使用者忠誠度是一個非常大的概念，它包含了等級、積分、使用者行為、使用者心理等，而等級體系是其中重要的一環，或者說是實現的基礎。

由於想以後單獨講積分體系，因此本次我將等級體系與積分體系的對比，以及等級和積分兩者對使用者忠誠度的促進作用加以分析。

ps：這也是本篇文章的問題所在，在實操中由於一些實際限制，我所做的等級體系必須與積分分開。

1. 等級和積分

很多 APP 會把積分作為等級的基礎值，積分的數量等同於等級，這種方式適用於大多數等級體系，但等級和積分本身就是兩個不同的體系，簡單來說，積分是工具，等級是基礎。

積分：為使用者忠誠度提供 WooCommerce 運營工具。

積分體系的主要路徑是獲取和消耗，透過積分讓使用者與平臺產生實際的關係，賦予使用者行為實際的意義，是主動 WooCommerce 運營的工具。

積分的主要作用：

促活;

留存;

提高基礎功能使用。

等級：為使用者忠誠度提供基礎。

使用者等級體系的主要路徑是使用者成長和權益使用，成長是延續性的動作，旨在引導使用者自主活躍。

等級的主要作用：

使用者定位：等級明確標識和區分什麼是低頻活躍使用者，什麼是高頻活躍使用者，以及如何從低頻上升為高頻;

促活與留存：使用者在平臺的身份標識是一種平臺關係，透過上升通道、等級權益吸引使用者持續升級，保證活躍和留存效果;

使用者等級對使用者建模有著關鍵作用。

2. 等級體系和使用者忠誠度

為使用者劃分等級和成長路徑，促進使用者為產品創造價值，一般包含直接價值和間接價值：

直接價值：收益轉化、活躍粘性;

間接價值：品牌推廣、平臺文化滲入、帶入其他使用者進入成長體系。

等級體系對使用者忠誠度的推動有三個方面：

1. 提升感知價值

購買平臺產品行為≠產品;

購買平臺產品行為=產品+平臺服務+附加價值+累積激勵。

2. 提升使用者滿意度

使用者滿意度是滿足使用者期望值與價值體驗，成長體系帶來的增值權益有助於提升使用者價值體驗，從而提升滿意度。

舉個例子：去海底撈大部分不是因為好吃，而是服務提升了使用者滿意。

3. 提升態度忠誠

從使用者習慣性的行為忠誠提升到使用者態度忠誠，提升平臺價值和認可度。

舉個例子：樓下超市你會經常去，只是因為方便和習慣，換一家超市對你來說沒有影響; 忠於某個品牌的衣服，同樣一件毛衣，你願意花費更多時間甚至費用去買這個品牌，而不是買別的品牌類似的毛衣。

3. 積分、等級與使用者忠誠度的關係圖

積分和等級體系促進使用者行為發生，讓散亂的使用者行為體系化管理，最終達到使用者轉化和忠誠度提升。

四、競品分析

在 “怎麼做” 之前，我們先看一下市場上比較成功的精品，以金融產品為例：

1. 支付寶——螞蟻會員

等級劃分：使用者一年內累積積分

積分價值：可兌換，可消耗

等級計算週期：一年

使用者分層：四層

大眾會員、黃金會員、鉑金會員、鑽石會員

特色：會員權益有吸引力，高等級權益具有明顯差異化，WooCommerce 運營活動中給高等級會員利好明顯：五福活動鑽石會員紅包為其他等級的 10 倍以上; 覆蓋場景全面，從線上到線下，從國內到境外; 抓住使用者炫耀心理——等級等同於財富價值象徵

總結：等級權益為最大吸引力，通用型財富價值體現

借鑑：權益吸引，財富體現

2. 招商銀行信用卡——玩家計劃​

等級劃分：每個等級有固定人數，使用者只有不斷升級才能 “保級”

積分價值：等級積分可兌換相應權益

等級計算週期：一個月

使用者分層：五層

等級特權：目前吸引力主要體現為星級特權——生日特權，抽獎特權、優惠特權、折扣券特權

特色：根據固定的等級人數排名劃分等級，沒有固定的等級分值

總結：玩家計劃目前權益利好並不突出，但大部門結合了平臺自有特色服務，積分兌換為以後的發力點

借鑑：平臺特色，增值服務

3. 差異點​

兩個競品的差異點，總結來說是時間維度和分值維度，這也是在劃分等級的時候，我們會面臨的選擇。

​螞蟻會員以時間為緯度，目的是促進持續活躍和拉新，使用者達到等級後，在一定時間內可享受等級權益;

​玩家計劃以分值為緯度，目的是促進核心使用者活躍，每個層級有固定人數，有分值更高的人則擠掉分值低的使用者，差不多是底層群眾仰望神仙打架的局面。

考慮到 APP 的實際情況和需求，我選擇時間維度的劃分。

五、如何劃分等級

我將劃分等級分為三個步驟：定義等級-如何獲取-等級作用。

1. 資料分析當前平臺使用者分佈情況

既然明確了劃分等級的目的是促進消費轉化和促進活躍，那麼平臺的付費使用者和活躍使用者就是我們劃分的依據和維度。

先看平臺兩種使用者的分佈情況和佔比，我們可以看出，真正對平臺有價值的使用者，佔據了全量使用者的 42% 。

2. 等級劃分金字塔

根據金字塔模型，將現有使用者分裝進去，再計劃如何最佳化層級結構。

一般來說，越是金字塔頂尖的使用者，拉動的可能性越小，因此每個層級拉動人數應該有差異化，下圖僅作為示例，定的目標比較單一：

3. 使用者行為地圖

確定了有價值的使用者範圍，下面我們要知道：

這些有價值的使用者都在 app 做什麼?

我們希望引導他們做什麼?

以上這些就是使用者行為地圖的基礎。

確定使用者行為地圖，需要從資料入手，拿到 app 歷史資料，根據資料和產品功能，來進行使用者行為引導。

舉個栗子：理財路徑上，一個深度使用使用者會做哪些動作? 我們希望使用者做什麼?

瀏覽產品-開通理財-關注行情-收益提醒-持續理財。

那麼這條路徑的核心功能，就需要我們寫在使用者行為地圖裡，為成長分值的定義做準備。我們要搞清楚為什麼使用者做了這種行為就賦予成長值，為什麼有些行為成長值高，有些行為成長值低?

這其中的決定因素：一是使用者的常規行為; 二是 WooCommerce 運營產品想要引導使用者做哪些行為。

4. 為行為賦予意義——成長值

已經劃分了等級，以及確定了等級的體現主要透過成長值。使用者的成長值越高，等級也就越高。

那麼，成長值的劃分，就關係到等級的成本和對使用者的吸引力。

成長值的劃分應該分為三個類別：

單次獎勵：首次開通、啟用，重點在引導使用者體驗產品功能，首次體驗是建立使用者體系的基礎;

日常獎勵：每日登入、瀏覽，參與活動等，重點在形成使用者粘性，引導使用者認識規則;

消費獎勵：根據消費金額、頻次進行獎勵，鼓勵轉化，促進付費。

5. 使用者升級路徑

等級上線後，等級與使用者的行為就開始息息相關。

等級與使用者是捆綁的，使用者與平臺產生關聯，即產生等級

使用者等級與使用者行為、積分兌換形成閉環，在使用者升級的同時，促進使用者持續保級

​成長值有效期為一年，達到級別後保級一年，一年後重新測算

6. 等級權益

很多 APP 的等級把等級權益作為吸引使用者的重點，當然，使用者在 APP 的需求就是獲利和價值，所以把等級權益做得吸引人，的確是等級制勝的關鍵一步。

那麼如何設定有吸引力的等級權益呢?

​社會心理學研究中，掌握影響他人行為的要素，有助於使用者達到我們的預期。

在等級權益的設定中，關注一致性、權威性、互惠性、使用者喜好、一定的社會認同和稀缺感，是獲取使用者認同的關鍵。因此，等級權益應該從四個方向出發：

平臺價值：使用者來平臺的需求是什麼，平臺的自身價值是什麼?

社會認同：支付寶、信用卡的等級體系，幾乎等同於個人財物價值

實際激勵：實際的利好

身份差異化：區分高等級和低等級的差異化，無論是視覺差異 (暱稱顯示、個人主頁)，還是權益差異，用 80% 的資源去服務 20% 的人

7. 模擬不同標籤使用者的成長時間

使用者的成長時間決定了等級的吸引力和花費成本，一般來說，最高等級的成長值幾乎高到遙不可及，但最高等級之外的成長值，要給使用者一種 “努力一下馬上就可以得到” 的感覺。

因此，模擬出不同行為和特徵的使用者在平臺可能獲得的成長值，才能合理制定出升級的門檻和升級時間。

一般來說，取值平臺的平均活躍天數，以平均活躍 6 天為例，選出四個使用者樣本：

高頻付費且高頻活躍使用者;

高頻付費低頻活躍使用者;

高頻活躍不付費使用者;

低頻活躍不付費使用者。

根據以上幾個使用者群體，加上使用者行為地圖的基本框架，模擬出該使用者每個月可能獲得分值的範圍，測算出平均每個使用者升級需要的時間長短。

在此需要注意的是，付費是升級的捷徑，人民幣玩家要高於勤奮的白嫖使用者，因此最高等級 LV4，應該拉開付費與不付費的差距。

8. 升級週期

根據上面劃分的等級層級和行為數值，綜合考慮平臺使用者行為特徵、日常活躍天數、等級成本投入等因素，設定每個等級升級所需要的成長值。

9. 等級給使用者標籤帶來什麼樣的變化

對應金字塔模型，以及各種權益體現，使用者的定義應該在劃分等級之後發生變化。

六、 WooCommerce 運營引導

等級是一個使用者來既有的東西，對於使用者來說幾乎是毫無感知的，那麼搭建好了使用者體系，怎麼進行使用者引導呢?

使用者引導：​搭建新手引導和任務形式，給使用者規劃出明確的升級路徑，讓使用者對等級有所感知

權益試用：對種子使用者提供稀缺權益試用，增強使用者體驗，提升使用者升級意願

身份展示和 kol：高等級使用者的身份展示，有助於刺激低等級使用者升級。同時讓高等級使用者獲得滿足感，培養 KOL，增加忠誠度，同時帶領低活使用者升級活躍

打造權益品牌：打造特權日、高等級使用者福利活動等，為等級權益賦予品牌意義，提升使用者參與感

以上，是打造一個 APP 使用者等級體系的流程，當然在實際操作中，還會涉及到專案目標和專案預算，這個要因平臺獲客成本和活躍成本而異，不再贅述。

靠自己摸索做出來的體系並不成熟，有部分內容也是經過一些文章經驗的提煉整合出來的，歡迎大家多交流。