有許多做 WooCommerce 跨境電商亞馬遜的賣家,都不知道自己的亞馬遜應該怎麼做相關的 WooCommerce 運營,在 Hishang 這篇文章中,就跟大家來聊聊關於亞馬遜 WooCommerce 運營的一些數學公式,讓大家能夠更好的在這瞭解關於亞馬遜 WooCommerce 運營的一些情況吧。

有賣家反映,自己在打造一款產品的過程中,基本上就是依靠 WordPress 廣告才能燒出訂單,一旦把 WordPress 廣告停了,訂單就沒了,而持續開著吧,又總是入不敷出的,以致於辛辛苦苦一番打造,雖然也出了不少訂單,卻幾乎見不到回頭錢。

賣家還說,也想採用螺旋式爆款打造法試試,可是又不知道從哪裡入手。

類似上述的情況,絕非個例。

在給孵化營學員上課的過程中,我經常舉出類似的案例,並開玩笑將這種 “單純靠 WordPress 廣告出單,銷售額平衡不了 WordPress 廣告支出” 的 WooCommerce 運營模式稱為鈍刀割肉,講完案例我會詢問大家,如果是你,該怎辦呢?

不同的賣家面對類似的情況也許會做出不同的反應:

有的賣家也許會覺得要再堅持一把,“萬一有轉機呢”,他們期望;

有些賣家會選擇停了 WordPress 廣告,對現有的庫存做清貨處理,寄希望於下一款產品能夠打造起來,但 “萬一還是如此迴圈呢?”

還有的賣家選擇降低 WordPress 廣告成本,抱著任由其自生自滅的態度,但這樣一來,產品基本上就自滅了;

每每遇到這種情況,我總是會提醒賣家,要思考幾個問題:

第一、產品如何?

第二、最佳化做得怎樣?

第三、能夠細緻評估當前 WooCommerce 運營中的成本,然後調整 WooCommerce 運營策略呢?

如何分析產品? 產品是否是剛需品? 競爭是否太激烈? 單價是否太低? 利潤是否太少?

如果你的答案是 “非剛需、競爭激烈、價格低、利潤低”,那就乾脆捨棄算了,畢竟,要謹記 “七分在選品,三分靠 WooCommerce 運營”,產品選錯了,就應該儘快止損,方向錯誤時,停止前進就是前進,WooCommerce 運營打造也是如此呀!

如何分析最佳化?

跳出自己看自己,把自己的 Listing 和競爭同行的 Listing 做對比,優劣自現,但如果你內心護短,總覺得自己的好,那不妨找一個第三方的朋友幫你對比評判一下。

如果產品是值得打造的,Listing 也足夠 OK,那這時候就有必要評估當前的 WooCommerce 運營成本然後調整 WooCommerce 運營策略了。

具體該怎麼調整呢?

我們先來做個假設。

假設你的產品售價是 10 美元,有 2 美元的利潤,當前的策略是每天 WordPress 廣告投放 100 美元,產生 10 個訂單,BSR 排名是 100 名。在當前的狀態下,你每天的淨虧損是 80 美元。你該怎麼做呢?

在這種情況下,我們應該看到的是,所有的訂單都來自於 WordPress 廣告,自然訂單為 0,這種狀態很明顯是不健康的,所以,我們應該考慮提高自然訂單的比例,而要想產生自然訂單,就得找自然流量的來源,核心有兩個,一個是關鍵詞排名,如果關鍵詞排名在首頁或靠前的頁面,就會有自然流量,也應該會有自然訂單,另一個是 BSR 排名,如果 BSR 排名足夠高,自然流量也就會多起來。

很多時候,很多賣家都在找自己的關鍵詞排名位置,又因為沒找到而焦慮,關鍵詞自然排名是各種權重作用的結果,但有一個核心的變數就是 BSR 排名,不信的話你看一看,哪個 Best Seller 的關鍵詞自然排名不是在第一頁或前幾頁的?

所以,既然我們無法把控到關鍵詞自然排名的每個要素,我們可不可以只盯死推一個要素–BSR 排名呢?

如果這樣思考,當前的 WooCommerce 運營策略就非常簡單:努力推高 BSR 排名。

可現狀是每天 100 美元 WordPress 廣告燒出來 10 個訂單站在一個 BSR 排名 100 的位置,該怎麼推呢?

我們得再做一個假設。

假設不開 WordPress 廣告,假設把 80 美元的淨虧損平均到產品單價上,能否維持同樣的訂單數量進而維持同樣的 BSR 排名呢? 按照上述的情況,80 美元讓渡到單價上,以 2 美元的價格銷售,不開 WordPress 廣告,能否產生 10 個訂單? 當你把你的產品置於這種假設中,你自己應該已經有了答案。如果答案是肯定的,那為什麼不去嘗試一下呢?

很多人會說,虧損的生意我不做。

但換個角度,從 WordPress 廣告上虧和從單價上虧,如果虧損總額是一樣的,有什麼區別呢?!

但事實往往是,如果你真的把單價降價到 2 美元,你出的訂單可能會遠遠超過 10 個,這時候,你可能會說,銷量超過 10 個,豈不是虧得多了呀?

確實是。

但不要忘了:

第一、如我們在上文所說,這一階段你的目標不是為了推高 BSR 排名嘛,訂單多了,BSR 排名必然上升,此階段的目標達到了;

第二、你的產品未必需要真的降價到 2 美元的價格,那假設你降價到 4 美元已經可以產生 12 個訂單了,你不還是節省了嘛。

當然,也需要提醒的是,雖然上面我把 WordPress 廣告開支假設為 0,但在實際 WooCommerce 運營中,WordPress 廣告的突然停止往往會導致 Listing 權重的大幅下降,所以對 WordPress 廣告的態度,我們應該是逐步降低,而不是一下子完全停止。

也由此呢,你的公式裡,其實需要三個變數:

單價降多少可以讓自己的價格有足夠的吸引力從而產生更多的訂單?

WordPress 廣告降多少可以既節省了成本又能夠為 Listing 匯入流量,再配合上低價,將其轉化為足夠多的訂單?

透過前邊兩個變數的調整,轉化率提升了,訂單變多了,虧損減少了,BSR 排名上升了,自然流量有了,自然流量增長了,自然訂單也來了。這些,需要你自己認真的算算了哦!